B2B Yorumları Farklıdır: Bir CPA Firmasının 14 Aylık Stratejisi

Yoshida & Tran CPA'da ilk beş yılında Benjamin Yoshida, tüm muhasebe firmalarının yaptığı şeyi yaptı: telefon bekledi. Referanslar yavaş yavaş geldi. Deloitte'tan eski bir meslektaşı birkaç tane gönderdi. Bir restoran sahibi kuzenini yönlendirdi. Firma yavaş yavaş büyüdü, CPA firmalarının her zaman büyüdüğü gibi — bir kişiden diğerine aktarılan, dışarıdan kimsenin bilmediği bir güvenle.

2024'ün sonlarında Yoshida, bir muhasebeci için garip bir şey denedi. Google yorumlarını iş geliştirme aracı olarak kullanmaya karar verdi. Bu, bir itibarı düzeltmek için acil bir durum değildi. Tek yıldızlı bir yoruma karşı bir savunma da değildi. B2B müşterileri kazanmak için yapılandırılmış, proaktif bir plandı. Sonraki on dört ay boyunca, firmanın yorum sayısı 14'ten 67'ye yükseldi. Doğrudan Google'dan gelen potansiyel müşterilerden 2.3 milyon dolarlık yeni yıllık gelir elde etti. Ve bu potansiyel müşterilerdeki dönüşüm oranı %34'e ulaştı, bu da geleneksel referans ağından gelen %12'lik oranın neredeyse üç katıydı.

CPA Site Solutions'ın Muhasebe Pazarlaması Durumu Raporu'na göre, muhasebe firmalarının tam %90'ı ağızdan ağıza pazarlamayı ana pazarlama motoru olarak adlandırıyor. Bu sayı iyi bir şey gibi geliyor. Birçok firma için bu aynı zamanda bir sınırdır. Referanslar güvenilirdir, önceden niteliklidir ve kolayca kapatılır. Ayrıca seyrek, belirli bir konuma bağlı ve mevcut müşterilerin sosyal çevreleriyle sınırlıdır. Yoshida & Tran, 2023 müşteri listelerini incelediğinde, tablo açıktı. Müşterilerinin %74'ü bir veya iki kişisel el sıkışma zinciri aracılığıyla gelmişti. Bu küçük Minneapolis ağının dışındaki herkes için firma etkili bir şekilde görünmezdi.

Daha büyük resim önemlidir. 2025 CPA Practice Advisor anketi, küçük ve orta ölçekli işletmelerin %57'sinin muhasebecilerini bir akran aracılığıyla bulduğunu gösteriyor. Ancak aynı çalışma, bir işletme seçeneklerini karşılaştırırken teknolojiye yatkınlık, niş deneyim ve dijital ayak izinin belirleyici faktörler haline geldiğini ortaya koydu. Referanslar sizi listeye sokar. Çevrimiçi ayak iziniz size işi getirir. Yoshida & Tran'ın çalışan bir web sitesi ve 14 yorumlu bir Google İşletme Profili vardı. Bu gönderilerin üçü çalışanların aile üyelerinden geliyordu. Hiçbiri gerçek bir iş sonucunu tanımlamıyordu.

Rakipler ne yapıyordu – ve ne yapmıyordu

Yoshida, Minneapolis bölgesindeki 23 rakip CPA firmasının Google İşletme Profillerine baktı. Tipik bir firmanın 11 yorumu vardı. Tipik bir yorumda, 'Harika hizmet, şiddetle tavsiye ederim' yazıyordu. İki firmanın 40'tan fazla yorumu vardı; sekiz ofisli bölgesel bir zincirin ise 200'den fazla. Ancak bağımsız, iki ortaklı firmaların hiçbiri, Yoshida'nın daha sonra 'kayıt hikayesi' olarak adlandırdığı şeyi oluşturmamıştı: bir müşterinin firmayı işe almadan önce işinin nasıl olduğunu ve sonra nasıl olduğunu basit terimlerle açıklayan bir yorum.

İşte boşluk buydu. Amaç sistemi aldatmak veya yorum satın almak değildi. Amaç, gerçek, oyun değiştiren sonuçlar elde eden müşterilerden hikayelerini halka açık bir yerde anlatmalarını istemekti. Sorun kültüreldi. Muhasebeciler övgü istemez. Bu, övünmek, satış yapmak, bir araba galerisinin yaptığı bir şey gibi gelir. Yoshida'nın, profesyonel bir firma için yorumun ne anlama geldiğini yeniden çerçevelemesi gerekiyordu. Bu bir puan değildir. Bu bir referanstır.

Tüketici yorumları ve B2B profesyonel hizmet yorumları tamamen farklı şekillerde okunur. Bir tüketici, otel yorumunu yazar çünkü anı taze, duygu yüklü ve 50 kelimeyle ifade etmesi kolaydır. Bir işletme sahibi muhasebecisi hakkında yazar çünkü – doğru zamanda sorarsanız – diğer sahiplerin iyi insanlar bulmasına yardımcı olmak isterler. Amaç topluluğa yardım etmektir, içini dökmek değil. Ve yorumun kendisi, çoğu B2B Google profilini dolduran 'harika hizmet!' yorumlarından farklı bir belge sınıfıdır.

Veriler bu yapısal ayrımı gösteriyor. BrightLocal'ın 2024 Yerel Tüketici Yorum Anketi, tüketicilerin %50'sinin çevrimiçi yorumlara bir arkadaş tavsiyesiyle aynı ağırlığı verdiğini bildirdi, bu da bir önceki yıla göre %4'lük bir artış. B2B hizmetleri için bu güven aktarımı daha da güçlü. B2B alıcılarının %68'i, profesyonel firmaları incelerken çevrimiçi yorumlara kişisel tavsiye kadar güvendiklerini söylüyor. Önemli olan ne aradıklarıdır. İş alıcıları sadece iyi veya kötü duyguları taramazlar. Sektör uyumu, problem çözme becerileri ve sonuç kanıtı işaretlerini ararlar.

186 kelimelik avantaj

Yoshida & Tran için gelen 53 yeni yorumun ortalama uzunluğu 186 kelimeydi. Bunu bir perspektife oturtmak gerekirse, tüm işletmelerdeki tipik Google yorumu yaklaşık 67 kelime uzunluğundadır. Muhasebe firmasının yorumları neredeyse üç kat daha uzundu. Bunun nedeni, Yoshida'nın ekibinin 'hikaye tetikleyicisi' adını verdikleri sistematik bir talep yöntemi oluşturmasıydı. Vergi sezonundan sonra genel bir 'lütfen bizi değerlendirin' e-posta patlaması yerine, birlikte yaptıkları işin somut bir sonucunu belirten kişisel bir not gönderdiler: 'Mart ayındaki görüşmemizde, bulduğumuz Ar-Ge vergi kredisinin oyun değiştirici olduğunu söylemiştiniz. Bu hikayeyi bir Google yorumunda anlatmaya istekli olursanız, Minneapolis'teki diğer teknoloji kurucularının neler olduğunu görmesine yardımcı olur.'

Belirli bir soruya belirli bir yanıt alındı. Müşteriler tam dolar rakamları, kesin iş sıkıntıları ve firmanın çözdüğü belirli sorunlar hakkında yazdılar. Bu yorumlar organik vaka çalışmaları haline geldi. Google tarafından indekslendiler, aranabilirlerdi ve hiçbir reklam metninin olamayacağı kadar ikna ediciydiler. Potansiyel bir müşteri 'Minneapolis restoranı için CPA firması' diye arama yaptığında ve bir restoranın tam vergi sorunlarını detaylandıran bir yorum bulduğunda, arama olasılığı çok artar. B2B yorum davranışları üzerine yapılan 2024 tarihli bir çalışma, B2B teknoloji alıcılarının %61'inin akran yorumlarını en önemli bilgi kaynakları arasında saydığını buldu. Bu, yorumların yeterli ayrıntıya sahip olması koşuluyla profesyonel hizmetler için de geçerlidir.

Yoshida'nın planı karmaşık değildi. Disiplinliydi. 14 aylık projeyi dört aşamaya ayırdı ve her aşama bir öncekinin üzerine inşa edildi. Hem yeni yorum sayısını hem de sorgu hacmini paylaşılan bir kontrol panelinde izledi. Veriler, bir yorum sayısı hedefine ulaşmak ile yeni potansiyel müşterilerde ilgili bir artış görmek arasında yaklaşık 90 günlük bir gecikme olduğunu gösterdi. Bu, B2B satış döngüsünün işleyişidir: bir işletme sahibi firmayı bulur, yorumlarını okur, seçeneği değerlendirir ve üç ay sonra arar.

Bu uzun karar döngüsü bir kusur değil, bir özelliktir. Demand Gen Report'un araştırması, tipik bir B2B satış sürecinin yaklaşık 6 ay sürdüğünü gösteriyor. Uzun vadeli, yüksek güven gerektiren ve hassas finansal detayları içeren bir muhasebe ilişkisi için değerlendirme aşaması genellikle 9-14 aya kadar uzar. Yoshida bunu kendi deneyiminden biliyordu. 'Potansiyel müşterilerin yorumlarımızı Şubat'ta gördüklerini, Eylül'e kadar düşündüklerini ve sonra Ekim'de aradıklarını söylediklerini duydum' diye belirtti. Yorumlar hızlı trafik için bir araç değildir. Güvenilirlik için uzun vadeli bir temeldir.

Aşama 1: Envanter ve temizlik (1-2. aylar)

Tek bir yeni yorum istemeden önce, Yoshida zaten sahip oldukları 14 yorumu denetledi. Google'ın çıkar çatışmalarına karşı kurallarını ihlal ettiğini doğru bir şekilde belirledikten sonra üçünü kaldırdı. Ardından, 'hikaye açısından zengin' geçmişleri olan 40 müşterinin bir listesini yaptı: firmanın belirli bir vergi tasarrufu, temiz bir denetim raporu veya riski azaltan bir iş yapısı değişikliği gibi net bir sonuç ürettiği durumlar. Bu 40 müşteriye kişisel bir mesaj gönderildi. Bu toplu bir e-posta değildi. Yoshida veya ortağı Tran'dan gelen, belirli başarıyı belirten doğrudan bir nottu.

Aşama 2-4: Sistematik hikaye toplama ve yanıt alışkanlığı

Kişiselleştirilmiş erişimin %38 başarı oranı vardı, yani ilk, hedeflenen talepten 40 müşteriden yaklaşık 15'i yorum yazdı. Yoshida daha sonra yorum talebini müşteri süreçlerinin standart bir parçası haline getirdi. Her büyük proje dönüm noktasından sonra - bir vergi beyannamesi, bir denetim onayı, üç aylık bir toplantı - uygulama yönetimi yazılımı aracılığıyla şablonlu ancak kişiselleştirilmiş bir e-posta gönderildi. Şablon, 'Yoshida & Tran ile çalışmakla ilgili beni şaşırtan bir şey şuydu...' gibi üç isteğe bağlı 'hikaye başlatıcısı' sundu. Bu ipuçları, müşterileri sadece bir derecelendirme değil, bir anlatı yazmaya teşvik etti.

Sıkı bir yanıt alışkanlığı ikinci önemli parçaydı. İyi, kötü veya nötr her yorum, 48 saat içinde bir yanıt aldı. Yoshida, profesyonel ama samimi bir ton belirlemek için ilk 30 yanıtı kendisi yazdı. Ayrıca küçük bir profesyonel içgörü eklemeyi de ihmal etmedi. Bir restoran sahibine verilen bir yanıt, 45B iş kredisinden bahsedebilir. Bir serbest çalışana verilen bir yanıt, Bölüm 199A kesintisini gündeme getirebilir. 2024 BrightLocal verilerine göre, insanların %88'i tüm yorumlarına yanıt veren bir işletmeyi kullanacaklarını söylerken, hiç yanıt vermeyen işletmeler için bu oran sadece %47'dir. Bu yanıtları okuyan B2B potansiyel müşterileri için uzmanlık gösterimi de aynı derecede kritikti.

Tüm müşteri türleri, yorum odaklı plandan eşit derecede etkilenmedi. Yoshida, ilk aydan itibaren her yeni potansiyel müşterinin kaynağını kaydetti. 14 ayın sonunda belirgin bir desen ortaya çıktı. Yerel küçük işletmeler – Yoshida'nın her zaman çalıştığı restoranlar, mağazalar ve hizmet sağlayıcılar – en büyük grubu oluşturdu. Ancak müşteri karışımı değişmişti. Orta ölçekli e-ticaret şirketleri ve girişim sermayesi destekli startup'lar, firmanın daha önce büyük sayılarda hizmet vermediği iki grup, Google'dan gelen yeni işlerin %40'ını oluşturdu.

Startup grubu en büyük şoktu. Yoshida & Tran çabalarını kuruculara yöneltmemişti. Ancak tohum aşamasındaki SaaS şirketlerinin kurucularından gelen, firmanın 83(b) seçimleri ve Delaware franchise vergisi konusundaki yardımını detaylandıran iki uzun yorum, kurucuların aradığı terimler için yüksek sıralarda yer aldı. 'Startup müşterilerinin peşinden koşmadık,' dedi Yoshida. 'Bize geldiler çünkü iki kurucu, diğer kurucuların gerçek olduğunu görebileceği yorumlar bıraktı.' Bu, bir referans ağının asla yaratamayacağı türden organik bir keşiftir: bir kitle için yapılan bir yorum, tamamen farklı bir kitleye sinyal gönderir.

Profesyonel bir firmaya duyulan güven katmanlar halinde inşa edilir. Niteliklerle başlar – bu kişi lisanslı ve yetkin mi? Daha sonra geçmişine, sektör uyumuna, iletişimine ve son olarak sosyal kanıta geçer. Sıralama kritiktir. Google aracılığıyla bir CPA bulan potansiyel bir müşteri, önce firmanın gerçek olduğunu (web sitesi), sonra lisansını (eyalet kurulu) onaylar, sonra yorumları okur (sonuç kanıtı) ve ancak o zaman arama yapmaya karar verir. Yorumlar, dört adımlı bir dizide üçüncü adımdır, ilk değil. Yoshida, yorum stratejisini dört katmanı birden ele alacak şekilde tasarladı.

Yukarıda listelenen güven sinyalleri, Yoshida'nın 14 ay boyunca parça parça inşa ettiği şeylerdir. Her bileşen Google İşletme Profilinde görünür. Kimlik bilgileri sahip yanıtlarında görünür. Firmanın yaşı, 2021-2025 yıllarını kapsayan yorum tarihlerinden anlaşılır. Sektör uyumu, yorum metninin içine işlenmiştir. Ve sonuçların kanıtı, hikaye tetikleyicisi yönteminin doğrudan ürünüdür. Hep birlikte, bu sinyaller, her B2B alıcısının bir profesyonel ararken sahip olduğu dört söylenmeyen soruyu yanıtlayan bir profil oluşturur: Nitelikli mi? Köklü mü? Benimki gibi işletmelere yardım ettiler mi? Ve gerçekten işe yaradı mı?

Sahibin uzmanlık sinyali olarak yanıtı

Profesyonel firmaların genellikle göz ardı ettiği güven oluşturma araçlarından biri, sahibin yanıtıdır. Bu, kibar bir teşekkürden daha fazlası olabilir; bir bilgi gösterisi olabilir. Yoshida, bordro sorunlarına değinen bir restoran sahibinin yorumuna yanıt verdiğinde, sahibinin bilmediği belirli FICA bahşiş kredisinden bahsetti. Bir serbest çalışanın yorumuna yanıt verdiğinde, Bölüm 199A kesintisini gündeme getirdi. Bu yanıtlar halka açıktır. Bu tür beş yanıtı okuyan bir potansiyel müşteri, müşterilerine değer veren bir firmadan daha fazlasını görür. Teknik becerinin kanıtını görürler. Bu, hiçbir maliyeti olmayan ve zamanla değeri artan bir dönüşüm aracıdır.

Profesyonel hizmetlerde bir potansiyel müşterinin kaynağını belirlemek her zaman biraz bulanıktır. Bir müşteri firmayı Ocak ayında Google'da bulabilir, Nisan ayında takip edebilir ve Eylül ayında sözleşme imzalayabilir. Yoshida bunu, her yeni müşteriye başladıklarında iki soru sorarak takip etti: Bizi ilk nasıl öğrendiniz? ve Aramadan önce ne kadar düşündünüz? 14 aylık proje boyunca 67 yeni müşteriden elde edilen veriler, Google'dan gelen müşterilerin %71'inin aramadan 90 günden fazla bir süre önce firmayı bildiğini gösterdi. Yorum programının yatırım getirisini hesaplarken bu uzun bekleme süresini hesaba katmak gerekir.

Muhafazakar bir model matematiği gösteriyor. 53 yeni yorum, yorum başına ortalama 3.2 potansiyel müşteri (Yoshida'nın verilerinden), %34 kapanış oranı ve ortalama 64.800 dolarlık müşteri ömrü değeri (ortalama yıllık ücretlerden 13.500 dolar × ortalama 4.8 yıllık müşteri ömrü). Bu, yorum programından elde edilen geliri 14 aylık süre boyunca 2.3 milyon dolar olarak belirliyor. Bu rakam, Google kaynaklı müşterilerden gelen ikincil referansları saymıyor, Yoshida'nın tahminine göre bu da %20-30 daha ekliyor. Programın maliyeti, Yoshida'nın yorum istemek ve yanıtlamak için harcadığı yaklaşık 4.200 dolar zaman artı, erişimi otomatikleştiren 600 dolar/aylık bir yazılım yükseltmesiydi. Toplam yatırım yaklaşık 12.600 dolardı. Bu yatırımın getirisi %18.000'in üzerindeydi.

Bu kadar yüksek bir yatırım getirisi bir istisnadır. Profesyonel hizmetlerle ilgili belirli bir gerçeği yansıtır: bir B2B müşterisinin yaşam boyu değeri, onları elde etme maliyetine kıyasla devasadır. Bir CPA firması kiralayan ve beş yıl kalan bir restoran, 67.500 dolar gelir değerindedir. Orta ölçekli bir e-ticaret işletmesi aynı sürede 150.000 dolar değerinde olabilir. Onları elde etme maliyeti iyi yazılmış bir e-posta ve on beş dakikalık takip olduğunda, rakamlar neredeyse saçma hale gelir.

Kapanış oranındaki fark neden önemlidir?

İlk başta, Yoshida'nın Google potansiyel müşterilerindeki %34'lük kapanış oranı ile referanslardaki %12'lik oran ters gibi görünüyor. Referanslar daha sıcak potansiyel müşteriler olmalı. Ancak veriler bir filtreleme etkisi gösteriyor. Sizi Google yorumları aracılığıyla bulan, altı tanesini okuyan, sahip yanıtlarınızı gören ve sonra aramaya karar veren bir potansiyel müşteri, ödevini zaten yapmıştır. Kendilerini ikna etmişlerdir. Referansla gelen potansiyel müşteri ise, bir arkadaşının adınızı düşürmesi nedeniyle arıyor olabilir, gerçek bir araştırma yapmadan. Google'dan gelen potansiyel müşteri, ilk toplantıya, bir referansın nadiren getirebileceği bir kesinlik derecesiyle girer.

Profesyonel firmalar için yorum tabanlı bir stratejinin temel bir yapısal faydası vardır: müşteri tabanınızın sektör karışımı halka açık ve aranabilir hale gelir. Bir CPA firmasının Google profili, çeşitli sektörlerden müşterilerin detaylı yorumlarıyla doluysa, çok nişli bir açılış sayfasına dönüşür. Restoran sahipleri, e-ticaret satıcıları, serbest çalışanlar ve startup kurucuları için yapılan aramalarda aynı anda indekslenir.

Bu müşteri türlerinin her biri, benzer bir işletme tarafından yazılan bir yorum sayesinde Yoshida & Tran'ı buldu. PPP kredi deneyimlerini yayınlayan restoran sahibi, üç başka restoran sahibini çekti. 83(b) seçim sürecini detaylandıran SaaS kurucusu, iki kurucuyu daha getirdi. Bu portföy etkisi doğaldır. Hedefleme, ücretli reklamlar veya bir SEO kampanyasına ihtiyaç duymaz. Sadece mevcut müşterilerinizin sonuçlarını, gelecekteki bir müşterinin kendi durumunu hikayede görebileceği kadar detaylı anlatması yeterlidir.

Yoshida'nın sistemi üç temel fikre dayanır. Birincisi zamanlama: bir müşteri net bir başarı elde ettikten hemen sonra yorum istersiniz. Yıl sonunda değil, yenileme görüşmesi sırasında değil – değer anında. 14.000 dolarlık bir kredi bulduğunuz 1. çeyrek bordro dosyalaması, isteme zamanıdır. 15 Nisan 'her şey tamam' e-postası çok geçtir. Olumlu duygu solmuştur.

İkincisi, isteğin özgüllüğüdür. E-postanızda somut sonucu belirtin. Sadece genel bir bağlantı göndermeyin. Müşteriye ne olduğunu hatırlatan, dolar miktarını veya sonucu belirten ve isteği diğer işletme sahiplerine yardım etmenin bir yolu olarak sunan kısa bir paragraf yazın. Bu dürüst olmayan bir şey değildir; bağlam sağlamaktır. Müşteriyi genel bir yorum yerine yardımcı bir yorum yazmaya hazırlar. Üçüncüsü, yanıtınızın kalitesidir. Her yanıtı uzmanlığınızın halka açık bir gösterimi olarak kullanın. Değer sağlayan yanıtlar yazın – sadece 'nazik sözleriniz için teşekkürler' değil, teknik bilginizi gösteren ve çözebileceğiniz diğer sorunlara işaret eden bir veya iki cümle.

Bir muhasebeci için harika bir yorum nasıl yazılır – ve neden önemlidir?

Muhasebe firmaları için en güçlü yorumlar ortak bir deseni takip eder. Firmayı işe almadan önce işletmenin durumunun kısa bir özetini verirler. Firmanın çözdüğü belirli bir sorunu belirtirler. Ölçülebilir bir sonuç listelerler. Ve belirli bir alıcı türü için bir tavsiye içerirler ('birden fazla eyalette personeli olan bir restoran sahibiyseniz, bu sizin firmanızdır'). Yoshida'nın hikaye tetikleyicisi sistemi, müşterileri zorlamadan bu formata yönlendirir. Sonuç, akranlar arası vaka çalışmaları gibi işleyen yorumlardır, ki bu da B2B pazarlamasının en güçlü biçimidir.

Profesyonel firmaların yorum stratejisi hakkında yanlış anladıkları

En sık yapılan hata, yorumları bir temizlik görevi olarak görmek – stratejik bir araç yerine 4.0 yıldızın üzerinde tutulması gereken bir metrik. İkinci en sık yapılan hata kötü zamanlama: vergi sezonundan sonra toplu bir e-posta patlaması göndermek yerine, bir müşteri zaferi anında kişisel bir not göndermek. Üçüncü hata ise tembel yanıtlar – yeni bilgi vermeyen ve onu okuyan bir sonraki kişiye uzmanlık gösterme fırsatını boşa harcayan basit bir 'teşekkür ederim'.

Google aracılığıyla yeni B2B müşterileri kazanan firmalar, en yüksek yorum sayısına sahip olanlar değildir. En spesifik hikayeleri anlatan yorumlara sahip olanlar ve sahipleri gerçek bilgiyi kanıtlayan şekillerde yanıt verenlerdir. Hacim kenarlarda yardımcı olur – 50 yorum 10'dan iyidir ve 100 yorum 50'den iyidir. Ancak sonuçlar hakkında 186 kelimelik bir hikaye ile 15 kelimelik genel bir yorum arasındaki kalite farkı, yorum sayısından çok daha önemlidir.

Benjamin Yoshida'nın 14 aylık projesi, 2.3 milyon dolarlık izlenebilir yeni yıllık gelir, 67 Google yorumu ve müşterilerinin kimleri tanıdığına artık tamamen bağlı olmayan yeni bir iş akışı üretti. Firma artık Minneapolis'te çeşitli uzmanlık alanlarıyla tanınıyor – restoran muhasebesi, e-ticaret vergisi ve erken aşama startup hizmetleri – çünkü bu alanlardaki müşteriler, firmayı kendileri gibi diğerlerine görünür kılan yorumlar yazdılar. Bu pazarlama değil. Bu, işin kendi kitlesini yaratmasının kanıtıdır.

Tüm profesyonel firmalar için – muhasebeciler, avukatlar, danışmanlar, finansal danışmanlar – daha büyük ders şudur: B2B Google yorumları, sadece bir iş bağlamına sıkıştırılmış bir tüketici taktiği değildir. Bunlar, bir referans sayfasının B2B versiyonudur: vaatlerinizi potansiyel müşterileriniz gibi müşterileriniz için yerine getirdiğinizin halka açık, üçüncü taraf kanıtı. Çoğu profesyonel firma, bu tür sosyal kanıt için ham maddeyi müşteri dosyalarında barındırıyor. Sadece bunu istemeye başlamadılar.