B2B-arvostelut ovat erilaisia: Tilitoimiston 14 kuukauden strategia

Ensimmäiset viisi vuotta Yoshida & Tran CPAs:lla Benjamin Yoshida teki sen, mitä kaikki tilitoimistot tekevät: hän odotti puheluita. Suosituksia tippui sisään. Vanha kollega Deloittelta lähetti muutaman. Ravintolan omistaja suositteli serkkuaan. Yritys kasvoi hitaasti, samalla tavalla kuin tilitoimistot ovat aina kasvaneet – luottamuksen varassa, joka siirtyi henkilöltä toiselle, piilossa kaikilta, jotka eivät olleet sisäpiirissä.

Loppuvuodesta 2024 Yoshida kokeili jotain outoa kirjanpitäjälle. Hän päätti käyttää Google-arvosteluja työkaluna liiketoiminnan kehittämiseen. Tämä ei ollut hätätoimenpide maineen korjaamiseksi. Se ei ollut puolustus yhden tähden arvostelua vastaan. Se oli jäsennelty, ennakoiva suunnitelma B2B-asiakkaiden hankkimiseksi. Seuraavien neljäntoista kuukauden aikana yrityksen arvostelujen määrä nousi 14:stä 67:ään. Se sai 2,3 miljoonaa dollaria uutta vuotuista liikevaihtoa suoraan Googlen kautta tulleista liideistä. Ja sen konversioaste näistä liideistä nousi 34 %:iin, melkein kolminkertaiseksi perinteisen suositusverkoston 12 %:n tasosta.

Täydet 90 % tilitoimistoista nimeää suusanallisen markkinoinnin päämarkkinointimoottorikseen CPA Site Solutionsin State of Accounting Marketing Reportin mukaan. Tämä luku kuulostaa hyvältä asialta. Monille yrityksille se on myös rajoitus. Suositukset ovat luotettavia, esikarsittuja ja helppoja sulkea. Ne ovat myös harvinaisia, sidottuja tiettyyn sijaintiin ja rajoitettuja nykyisten asiakkaiden sosiaalisten piirien mukaan. Kun Yoshida & Tran tarkasteli vuoden 2023 asiakasluetteloaan, kuva oli selkeä. 74 % heidän asiakkaistaan oli tullut yhden tai kahden henkilökohtaisen kädenpuristuksen ketjun kautta. Kaikille tämän pienen Minneapolisin verkoston ulkopuolella yritys oli käytännössä näkymätön.

Laajempi kuva on tärkeä. Vuoden 2025 CPA Practice Advisor -tutkimus osoittaa, että 57 % pienistä ja keskisuurista yrityksistä löytää kirjanpitäjänsä vertaisten kautta. Kuitenkin sama tutkimus paljasti, että teknologinen osaaminen, niche-kokemus ja digitaalinen jalanjälki ovat tulossa ratkaiseviksi tekijöiksi, kun yritys vertailee vaihtoehtojaan. Suositukset saavat sinut listalle. Verkkonäkyvyytesi saa sinulle liiketoiminnan. Yoshida & Tranilla oli toimiva verkkosivusto ja Google Business -profiili, jossa oli 14 arvostelua. Kolme näistä julkaisuista tuli työntekijöiden perheenjäseniltä. Yksikään niistä ei kuvannut todellista liiketoiminnan tulosta.

Mitä kilpailijat tekivät – ja mitä he eivät tehneet

Yoshida tarkasteli 23 kilpailevan CPA-yrityksen Google Business -profiileja Minneapolisin alueella. Tyypillisellä yrityksellä oli 11 arvostelua. Tyypillisessä arvostelussa sanottiin: 'Erinomainen palvelu, suosittelen lämpimästi.' Kahdella yrityksellä oli yli 40 arvostelua; yhdellä, alueellisella ketjulla, jossa oli kahdeksan toimistoa, oli yli 200. Mutta yksikään itsenäisistä, kahden kumppanin yrityksistä ei ollut rakentanut sitä, mitä Yoshida myöhemmin kutsui 'tietueeksi': arvostelua, joka selittää yksinkertaisin sanoin, millainen asiakkaan yritys oli ennen kuin he palkkasivat yrityksen, ja millainen se oli sen jälkeen.

Tässä oli aukko. Tavoitteena ei ollut huijata järjestelmää tai maksaa arvosteluista. Tavoitteena oli pyytää asiakkaita, jotka saivat todellisia, mullistavia tuloksia, kertomaan tarinansa julkisesti. Ongelma oli kulttuurinen. Kirjanpitäjät eivät pyydä kehuja. Se tuntuu kerskailulta, myyntityöltä, joltain, mitä autokauppa tekee. Yoshidan piti muuttaa sitä, mitä arvostelu tarkoittaa ammattiyritykselle. Se ei ole pistemäärä. Se on referenssi.

Kuluttaja-arvosteluja ja B2B-ammattipalveluarvosteluja luetaan täysin eri tavoin. Kuluttaja kirjoittaa hotelliarvostelun, koska muisto on tuore, tunteellinen ja helppo pukea 50 sanaan. Yrityksen omistaja kirjoittaa kirjanpitäjästään, koska – jos kysyt oikeaan aikaan – he haluavat auttaa muita omistajia löytämään hyviä ihmisiä. Motivaatio on auttaa yhteisöä, ei purkaa tunteita. Ja itse arvostelu on eri luokan dokumentti kuin 'loistava palvelu!' -kommentit, jotka täyttävät useimmat B2B Google -profiilit.

Tiedot osoittavat tämän rakenteellisen jaon. BrightLocalin vuoden 2024 Local Consumer Review Survey raportoi, että 50 % kuluttajista antaa online-arvosteluille saman painoarvon kuin ystävän suositukselle, mikä on 4 % nousu edellisestä vuodesta. B2B-palveluissa tämä luottamuksen siirto on vieläkin vahvempi. 68 % B2B-ostajista sanoo luottavansa online-arvosteluihin yhtä paljon kuin henkilökohtaisiin neuvoihin ammattiyrityksiä arvioidessaan. Avain on se, mitä he etsivät. Yritysostajat eivät vain selaa hyviä tai huonoja tunteita. He etsivät merkkejä toimialan yhteensopivuudesta, ongelmanratkaisutaidoista ja tulosten todisteista.

186 sanan etu

Yoshida & Tranin 53 uuden arvostelun keskimääräinen pituus oli 186 sanaa. Vertailun vuoksi tyypillinen Google-arvostelu kaikissa yrityksissä on noin 67 sanaa pitkä. Tilitoimiston arvostelut olivat lähes kolme kertaa pidempiä. Tämä johtui siitä, että Yoshidan tiimi loi systemaattisen pyyntömenetelmän, jota he kutsuivat 'tarinakehotteeksi'. Sen sijaan, että he olisivat lähettäneet yleisen 'arvostele meidät' -sähköpostimassan verokauden jälkeen, he lähettivät henkilökohtaisen viestin, joka mainitsi konkreettisen tuloksen heidän yhteistyöstään: 'Puhelussamme maaliskuussa sanoitte, että löytämämme T&K-verohyvitys oli mullistava. Jos olisitte halukkaita kertomaan sen tarinan Google-arvostelussa, se auttaisi muita Minneapolisin teknologia-alan perustajia näkemään, mitä on tarjolla.'

Tarkka kysymys sai tarkan vastauksen. Asiakkaat kirjoittivat tarkoista dollarisummista, tarkista liiketoiminnan pulmatilanteista ja tietyistä ongelmista, jotka yritys korjasi. Näistä arvosteluista tuli orgaanisia tapaustutkimuksia. Google indeksoi ne, ne olivat haettavissa ja vakuuttavia tavalla, jolla mikään mainosteksti ei voisi olla. Kun potentiaalinen asiakas etsii 'CPA-yritys ravintolalle Minneapolis' ja löytää arvostelun, joka kuvaa ravintolan tarkkoja vero-ongelmia, puhelun todennäköisyys kasvaa huomattavasti. Vuoden 2024 tutkimus B2B-arvostelukäyttäytymisestä osoitti, että 61 % B2B-teknologiaostajista pitää vertaisarvosteluja tärkeimpänä tietolähteenään. Tämä pätee ammattipalveluihin, edellyttäen että arvosteluissa on riittävästi yksityiskohtia.

Yoshidan suunnitelma ei ollut monimutkainen. Se oli kurinalainen. Hän jakoi 14 kuukauden projektin neljään vaiheeseen, joista jokainen rakentui edellisen päälle. Hän seurasi sekä uusien arvostelujen määrää että tiedustelujen määrää jaetulla hallintapaneelilla. Tiedot osoittivat noin 90 päivän viiveen arvostelumäärätavoitteen saavuttamisen ja uusien liidien vastaavan kasvun välillä. Tämä on B2B-myyntisykli toiminnassa: yrityksen omistaja löytää yrityksen, lukee sen arvostelut, harkitsee valintaa ja soittaa sitten kolme kuukautta myöhemmin.

Tämä pitkä päätöksentekosykli on ominaisuus, ei vika. Demand Gen Reportin tutkimus osoittaa, että tyypillinen B2B-myyntiprosessi kestää noin 6 kuukautta. Kirjanpitosuhteessa, joka on pitkäaikainen, korkean luottamuksen ja sisältää arkaluontoisia taloudellisia yksityiskohtia, arviointivaihe venyy usein 9–14 kuukauteen. Yoshida tiesi tämän omasta kokemuksestaan. 'Minulla on ollut potentiaalisia asiakkaita, jotka sanoivat nähneensä arvostelumme helmikuussa, harkitsivat sitä syyskuuhun asti ja soittivat sitten lokakuussa', hän totesi. Arvostelut eivät ole työkalu nopeaan liikenteeseen. Ne ovat pitkäaikainen perusta uskottavuudelle.

Vaihe 1: Inventaario ja siivous (kuukaudet 1–2)

Ennen kuin Yoshida pyysi yhtäkään uutta arvostelua, hän tarkasti ne 14, jotka heillä jo oli. Hän poisti kolme sen jälkeen, kun oli todennut – oikein – että ne rikkoivat Googlen sääntöjä eturistiriitoja vastaan. Seuraavaksi hän teki luettelon 40 asiakkaasta, joilla oli 'tarinarikkaita' historioita: tilanteita, joissa yritys tuotti selkeän tuloksen, kuten tietyn verosäästön, puhtaan tilintarkastusraportin tai liiketoimintarakenteen muutoksen, joka vähensi riskiä. Nämä 40 asiakasta saivat henkilökohtaisen viestin. Se ei ollut massasähköposti. Se oli suora viesti Yoshidalta tai hänen kumppaniltaan Tranilta, joka mainitsi tietyn saavutuksen.

Vaihe 2–4: Systemaattinen tarinoiden kerääminen ja vastaustapa

Henkilökohtaisen yhteydenoton onnistumisprosentti oli 38 %, mikä tarkoitti, että noin 15 asiakkaasta 40:stä kirjoitti arvostelun ensimmäisen, kohdennetun pyynnön perusteella. Yoshida teki sitten arvostelupyynnöstä vakiintuneen osan asiakasprosessiaan. Jokaisen merkittävän projektin virstanpylvään – veroilmoituksen, tilintarkastuksen hyväksynnän, neljännesvuosittaisen kokouksen – jälkeen lähetettiin mallipohjainen mutta henkilökohtainen sähköposti hänen käytännön hallintaohjelmistonsa kautta. Malli tarjosi kolme valinnaista 'tarinan aloitusta', kuten 'Yksi asia, joka yllätti minua työskennellessäni Yoshida & Tranin kanssa, oli…'. Nämä kehotteet kannustivat asiakkaita kirjoittamaan kertomuksen, ei vain arvosanaa.

Tiukka vastaustapa oli toinen avainasia. Jokainen arvostelu – hyvä, huono tai neutraali – sai vastauksen 48 tunnin kuluessa. Yoshida kirjoitti itse ensimmäiset 30 vastausta luodakseen ammattimaisen mutta ystävällisen sävyn. Hän varmisti myös lisäävänsä pienen palan ammatillista oivallusta. Vastaus ravintolan omistajalle saattoi mainita 45B-liiketoiminnan hyvityksen. Vastaus freelancerille saattoi tuoda esiin QBI-vähennyksen. Vuoden 2024 BrightLocalin tietojen mukaan 88 % ihmisistä sanoo käyttävänsä yritystä, joka vastaa kaikkiin arvosteluihinsa, verrattuna vain 47 %:iin yrityksistä, jotka eivät koskaan vastaa. B2B-potentiaalisille asiakkaille, jotka lukevat näitä vastauksia, asiantuntemuksen näyttäminen oli yhtä kriittistä.

Kaikki asiakastyypit eivät olleet yhtä vaikuttuneita arvostelukeskeisestä suunnitelmasta. Yoshida kirjasi jokaisen uuden liidin lähteen ensimmäisestä kuukaudesta alkaen. 14 kuukauden lopussa selkeä kuvio oli näkyvissä. Paikalliset pienyritykset – ravintolat, kaupat ja palveluntarjoajat, joiden kanssa Yoshida oli aina työskennellyt – muodostivat suurimman ryhmän. Mutta asiakasjakauma oli muuttunut. Keskikokoiset verkkokauppayritykset ja riskipääomarahoitetut startup-yritykset, kaksi ryhmää, joita yritys ei ollut aiemmin palvellut suurina määrinä, muodostivat yhdessä 40 % Googlen kautta tulleesta uudesta liiketoiminnasta.

Startup-ryhmä oli suurin yllätys. Yoshida & Tran ei ollut suunnannut ponnistelujaan perustajille. Mutta kaksi pitkää arvostelua siementason SaaS-yritysten perustajilta, jotka molemmat kertoivat yrityksen avusta 83(b)-vaalien ja Delawaren franchise-veron kanssa, sijoittuivat korkealle termeillä, joita perustajat etsivät. 'Emme jahtaneet startup-asiakkaita', Yoshida sanoi. 'He tulivat luoksemme, koska kaksi perustajaa jätti arvosteluja, jotka muut perustajat näkivät olevan todellisia.' Tämä on sellaista orgaanista löytöä, jota suositusverkosto ei voi koskaan luoda: arvostelu yhdelle yleisölle lähettää signaalin täysin toiselle.

Luottamus ammattiyritykseen rakentuu kerroksittain. Se alkaa pätevyydestä – onko tämä henkilö lisensoitu ja pätevä? Sitten se siirtyy heidän historiaansa, toimialan sopivuuteen, viestintään ja lopuksi sosiaaliseen todisteeseen. Järjestys on kriittinen. Potentiaalinen asiakas, joka löytää CPA:n Googlen kautta, tarkistaa ensin, että yritys on todellinen (verkkosivusto), sitten vahvistaa heidän lisenssinsä (osavaltion hallitus), sitten lukee arvosteluja (tulosten todiste) ja vasta sitten päättää soittaa. Arvostelut ovat kolmas vaihe nelivaiheisessa sarjassa, eivät ensimmäinen. Yoshida suunnitteli arvostelustrategiansa käsittelemään kaikkia neljää kerrosta samanaikaisesti.

Yllä luetellut luottamusmerkit ovat ne, jotka Yoshida rakensi pala palalta 14 kuukauden aikana. Jokainen komponentti on näkyvissä Google Business -profiilissa. Valtakirjat näkyvät omistajan vastauksissa. Yrityksen ikä on selkeä arvostelupäivämääristä, jotka kattavat vuodet 2021–2025. Toimialan sopivuus on leivottu itse arvostelutekstiin. Ja tulosten todiste on tarinakehotemenetelmän suora tuote. Kaikki nämä merkit yhdessä muodostavat profiilin, joka vastaa neljään sanomattomaan kysymykseen, jotka jokaisella B2B-ostajalla on etsiessään ammattilaista: Ovatko he päteviä? Ovatko he vakiintuneita? Ovatko he auttaneet minun kaltaisiani yrityksiä? Ja toimiiko se todella?

Omistajan vastaus asiantuntemuksen merkkinä

Yksi luottamusta rakentava työkalu, jonka ammattiyritykset usein jättävät huomiotta, on omistajan vastaus. Se voi olla enemmän kuin kohtelias kiitos; se voi olla tiedon näyttö. Kun Yoshida vastasi ravintolan omistajan arvosteluun, joka käsitteli palkanlaskentaongelmia, hän mainitsi tietyn FICA-kärkihyvityksen, josta omistaja ei ollut tiennyt. Kun hän vastasi freelancerin arvosteluun, hän toi esiin Section 199A -vähennyksen. Nämä vastaukset ovat julkisia. Potentiaalinen asiakas, joka lukee viisi tällaista vastausta, näkee enemmän kuin yrityksen, joka arvostaa asiakkaitaan. He näkevät todisteen teknisestä taidosta. Se on konversiotyökalu, joka ei maksa mitään ja jonka arvo kasvaa ajan myötä.

Liidin lähteen paikantaminen ammattipalveluissa on aina hieman epäselvää. Asiakas voi löytää yrityksen Googlesta tammikuussa, seurata huhtikuussa ja allekirjoittaa syyskuussa. Yoshida seurasi tätä kysymällä jokaiselta uudelta asiakkaalta kaksi kysymystä heidän aloittaessaan: Miten kuulitte meistä ensimmäisen kerran? ja Kuinka kauan harkitsitte ennen kuin soititte? Tiedot 67 uudelta asiakkaalta 14 kuukauden projektin aikana osoittivat, että 71 % Googlen kautta tulleista asiakkaista tiesi yrityksestä yli 90 päivää ennen soittoa. Arvosteluohjelman ROI:n laskennassa on otettava huomioon tämä pitkä läpimenoaika.

Konservatiivinen malli näyttää laskelman. 53 uutta arvostelua, 3,2 keskimääräistä liidiä per arvostelu (Yoshidan tiedoista), 34 %:n sulkemisaste ja keskimääräinen asiakkaan elinkaariarvo 64 800 dollaria (13 500 dollarista keskimääräisistä vuosimaksuista × 4,8 vuoden keskimääräinen asiakkaan elinkaari). Tämä asettaa arvosteluohjelman tuottaman liikevaihdon 2,3 miljoonaan dollariin 14 kuukauden aikana. Tämä luku ei sisällä Googlen kautta tulleiden asiakkaiden toissijaisia suosituksia, jotka Yoshidan mukaan lisäävät toiset 20–30 %. Ohjelman kustannukset olivat noin 4 200 dollaria Yoshidan aikaa, joka kului arvostelujen pyytämiseen ja niihin vastaamiseen, sekä 600 dollarin kuukausittainen ohjelmistopäivitys, joka automatisoi yhteydenoton. Kokonaisinvestointi oli noin 12 600 dollaria. Tuotto tälle investoinnille oli yli 18 000 %.

Näin korkea ROI on poikkeuksellinen. Se heijastaa tiettyä totuutta ammattipalveluista: yhden B2B-asiakkaan elinkaariarvo on valtava verrattuna heidän hankintakustannuksiin. Ravintola, joka palkkaa CPA-yrityksen ja pysyy viisi vuotta, on 67 500 dollarin arvoinen liikevaihdossa. Keskisuuri verkkokauppayritys voi olla 150 000 dollarin arvoinen samassa ajassa. Kun heidän hankintakustannuksensa on hyvin kirjoitettu sähköposti ja viisitoista minuuttia seurantaa, luvut muuttuvat melkein naurettaviksi.

Miksi sulkemisasteen ero on tärkeä

Aluksi Yoshidan 34 %:n sulkemisaste Googlen liideistä verrattuna 12 %:iin suosituksista tuntuu nurinkuriselta. Suositusten pitäisi olla lämpimämpiä liidejä. Mutta tiedot osoittavat suodatusvaikutuksen. Potentiaalinen asiakas, joka löytää sinut Google-arvostelujen kautta, lukee kuusi niistä, näkee omistajan vastauksesi ja päättää sitten soittaa, on jo tehnyt kotitehtävänsä. He ovat vakuuttaneet itsensä. Suositeltu potentiaalinen asiakas puolestaan saattaa soittaa, koska ystävä mainitsi nimesi, ilman todellista tutkimusta. Googlen kautta tullut liidi astuu ensimmäiseen tapaamiseen sellaisella varmuudella, jota suositus harvoin voi tuoda.

Arvostelupohjaisella strategialla ammattiyrityksille on keskeinen rakenteellinen etu: asiakaskuntasi toimialajakauma tulee julkiseksi ja haettavaksi. Jos CPA-yrityksen Google-profiili on täynnä yksityiskohtaisia arvosteluja eri sektoreiden asiakkailta, siitä tulee monen niche-alan laskeutumissivu. Se indeksoidaan ravintolan omistajien, verkkokauppamyyjien, freelancereiden ja startup-perustajien hakuihin samanaikaisesti.

Jokainen näistä asiakastyypeistä löysi Yoshida & Tranin samankaltaisen yrityksen kirjoittaman arvostelun ansiosta. Ravintolan omistaja, joka julkaisi PPP-lainakokemuksestaan, houkutteli kolme muuta ravintolan omistajaa. SaaS-perustaja, joka kuvasi 83(b)-vaalien prosessia, toi kaksi muuta perustajaa. Tämä portfoliovaikutus on luonnollinen. Se ei tarvitse kohdentamista, maksettuja mainoksia tai SEO-kampanjaa. Se tarvitsee vain nykyisiä asiakkaitasi kuvaamaan tuloksiaan riittävän yksityiskohtaisesti, jotta tuleva asiakas voi nähdä oman tilanteensa tarinassa.

Yoshidan järjestelmä tiivistyy kolmeen perusideaan. Ensimmäinen on ajoitus: pyydät arvostelua heti, kun asiakas saa selvän voiton. Ei vuoden lopussa, ei uusimiskeskustelun aikana – vaan arvon hetkellä. Q1:n palkanlaskennan yhteydessä, kun löydät 14 000 dollarin hyvityksen, on aika kysyä. Huhtikuun 15. päivän 'kaikki valmis' -sähköposti on liian myöhäinen. Positiivinen tunne on haalistunut.

Toinen on pyynnön tarkkuus. Mainitse konkreettinen tulos sähköpostissasi. Älä vain lähetä yleistä linkkiä. Kirjoita lyhyt kappale, joka muistuttaa asiakasta siitä, mitä tapahtui, nimeää dollarisumman tai tuloksen ja esittää pyynnön tapana auttaa muita yritysten omistajia. Tämä ei ole epärehellistä; se tarjoaa kontekstin. Se antaa asiakkaalle valmiudet kirjoittaa hyödyllisen arvostelun yleisen sijaan. Kolmas on vastauksesi laatu. Käytä jokaista vastausta julkisena asiantuntemuksesi esittelynä. Kirjoita vastauksia, jotka tarjoavat arvoa – ei vain 'kiitos ystävällisistä sanoista', vaan lause tai kaksi, joka osoittaa teknisen tietämyksesi ja vihjaa muista ongelmista, joita voit ratkaista.

Miten kirjoittaa hyvä arvostelu kirjanpitäjälle – ja miksi se on tärkeää

Vahvimmat arvostelut tilitoimistoille noudattavat yhteistä kaavaa. Ne antavat lyhyen yhteenvedon yrityksen tilanteesta ennen yrityksen palkkaamista. Ne nimeävät tietyn ongelman, jonka yritys ratkaisi. Ne luettelevat mitattavan tuloksen. Ja ne sisältävät suosituksen tietyn tyyppiselle ostajalle ('jos olet ravintolan omistaja, jolla on henkilökuntaa useissa osavaltioissa, tämä on sinun yrityksesi'). Yoshidan tarinakehotemenetelmä ohjaa asiakkaita tähän muotoon pakottamatta sitä. Tuloksena on arvosteluja, jotka toimivat vertaisarvioituina tapaustutkimuksina, mikä on tehokkain B2B-markkinoinnin muoto.

Mitä ammattiyritykset tekevät väärin arvostelustrategiassa

Yleisin virhe on nähdä arvostelut siivoustehtävänä – mittarina, joka on pidettävä yli 4.0 tähden, eikä strategisena työkaluna. Toiseksi yleisin virhe on huono ajoitus: massasähköpostin lähettäminen verokauden jälkeen henkilökohtaisen viestin sijaan asiakkaan voiton hetkellä. Kolmas virhe on laiskat vastaukset – yksinkertainen 'kiitos', joka ei anna uutta tietoa ja hukkaa mahdollisuuden näyttää asiantuntemusta seuraavalle lukijalle.

Ne yritykset, jotka hankkivat uusia B2B-asiakkaita Googlen kautta, eivät ole niitä, joilla on eniten arvosteluja. Ne ovat niitä, joiden arvostelut kertovat tarkimmat tarinat ja joiden omistajat vastaavat tavoilla, jotka todistavat todellista tietoa. Määrä auttaa reunoilla – 50 arvostelua on parempi kuin 10, ja 100 on parempi kuin 50. Mutta laadullinen ero 186 sanan tulostarinan ja 15 sanan yleisen kommentin välillä on paljon merkittävämpi kuin arvostelujen määrä.

Benjamin Yoshidan 14 kuukauden projekti tuotti 2,3 miljoonaa dollaria jäljitettävää uutta vuotuista liikevaihtoa, 67 Google-arvostelua ja uuden liiketoiminnan virran, joka ei enää perustunut pelkästään siihen, ketä hänen asiakkaansa tunsivat. Yritys tunnetaan nyt Minneapolisissa useista erikoisaloista – ravintolakirjanpidosta, verkkokaupan verotuksesta ja alkuvaiheen startup-palveluista – koska näiden alojen asiakkaat kirjoittivat arvosteluja, jotka tekivät yrityksestä näkyvän muille kaltaisilleen. Tämä ei ole markkinointia. Tämä on todiste työstä, joka luo oman yleisönsä.

Suurempi opetus kaikille ammattiyrityksille – kirjanpitäjille, lakimiehille, konsulteille, talousneuvojille – on, että B2B Google -arvostelut eivät ole vain kuluttajataktiikka, joka on sovitettu liiketoimintaympäristöön. Ne ovat B2B-versio referenssilehdestä: julkinen, kolmannen osapuolen todiste siitä, että pidät lupauksesi asiakkaille, aivan kuten potentiaalisille asiakkaillesi. Useimmat ammattiyritykset istuvat tällaisen sosiaalisen todisteen raaka-aineen päällä asiakastiedostoissaan. He eivät vain ole alkaneet pyytää sitä.