ביקורות B2B שונות: אסטרטגיה של 14 חודשים למשרד רואי חשבון

במשך חמש שנותיו הראשונות ב-Yoshida & Tran CPAs, בנג'מין יושידה עשה מה שכל משרדי רואי החשבון עושים: הוא חיכה לשיחות. הפניות הגיעו בטפטוף. עמית ותיק מדלויט שלח כמה. בעל מסעדה הפנה את בן דודו. המשרד צמח לאט, באותה דרך שבה משרדי רואי חשבון תמיד צמחו – על בסיס אמון שעבר מאדם לאדם, נסתר מכל מי שלא היה בסוד העניינים.

בסוף 2024, יושידה ניסה משהו מוזר עבור רואה חשבון. הוא החליט להשתמש בביקורות גוגל ככלי לפיתוח עסקי. זו לא הייתה בהלת חירום לתיקון מוניטין. זו לא הייתה הגנה מפני ביקורת של כוכב אחד. זו הייתה תוכנית מובנית ויזומה לזכות בלקוחות B2B. במהלך ארבעה עשר החודשים הבאים, מספר הביקורות של המשרד עלה מ-14 ל-67. הוא סגר 2.3 מיליון דולר בהכנסות שנתיות חדשות מלידים שהגיעו ישירות מגוגל. ושיעור ההמרה שלו מאותם לידים הגיע ל-34%, כמעט פי שלושה משיעור ה-12% מרשת ההפניות המסורתית שלו.

90% ממשרדי רואי החשבון מציינים את 'מפה לאוזן' כמנוע השיווק העיקרי שלהם, על פי דוח 'מצב שיווק ראיית החשבון' של CPA Site Solutions. נתון זה נשמע חיובי. עבור משרדים רבים, זו גם מגבלה. הפניות אמינות, ממוינות מראש וקלות לסגירה. הן גם נדירות, קשורות למיקום ספציפי ומוגבלות על ידי המעגלים החברתיים של הלקוחות הנוכחיים. כאשר Yoshida & Tran סקרו את רשימת הלקוחות שלהם לשנת 2023, התמונה הייתה ברורה. 74% מלקוחותיהם הגיעו דרך שרשרת של לחיצת יד אישית אחת או שתיים. לכל מי שמחוץ לרשת הקטנה הזו במיניאפוליס, המשרד היה למעשה בלתי נראה.

התמונה הרחבה יותר חשובה. סקר CPA Practice Advisor משנת 2025 מראה ש-57% מהעסקים הקטנים והבינוניים מוצאים את רואה החשבון שלהם דרך עמית. עם זאת, אותו מחקר חשף כי בקיאות טכנולוגית, ניסיון נישתי ונוכחות דיגיטלית הופכים לגורמים המכריעים כאשר עסק משווה את האפשרויות שלו. הפניות מכניסות אותך לרשימה. הנוכחות המקוונת שלך משיגה לך את העסק. ל-Yoshida & Tran היה אתר אינטרנט פעיל ופרופיל עסקי בגוגל עם 14 ביקורות. שלוש מהביקורות הללו הגיעו מבני משפחה של עובדים. אף אחת מהן לא תיארה תוצאה עסקית אמיתית.

מה המתחרים עשו – ומה לא

יושידה בחן את הפרופילים העסקיים בגוגל של 23 משרדי רואי חשבון מתחרים באזור מיניאפוליס. למשרד טיפוסי היו 11 ביקורות. הביקורת הטיפוסית אמרה, 'שירות מעולה, ממליץ בחום.' לשני משרדים היו למעלה מ-40 ביקורות; לאחד, רשת אזורית עם שמונה משרדים, היו יותר מ-200. אך אף אחד מהמשרדים העצמאיים, עם שני שותפים, לא בנה את מה שיושידה כינה מאוחר יותר 'סיפור מתועד': ביקורת שמסבירה בפשטות איך נראה העסק של הלקוח לפני ששכר את המשרד, ואיך הוא נראה אחרי.

זה היה הפער. המטרה לא הייתה לרמות את המערכת או לשלם עבור ביקורות. המטרה הייתה לבקש מלקוחות שקיבלו תוצאות אמיתיות ומשנות משחק לספר את סיפוריהם במקום ציבורי. הבעיה הייתה תרבותית. רואי חשבון לא מבקשים שבחים. זה מרגיש כמו התרברבות, כמו מכירות, כמו משהו שסוכנות רכב עושה. יושידה היה צריך למסגר מחדש את המשמעות של ביקורת עבור משרד מקצועי. זו לא ציון. זו המלצה.

ביקורות צרכנים וביקורות שירותים מקצועיים B2B נקראות בדרכים שונות לחלוטין. צרכן כותב ביקורת על מלון כי הזיכרון טרי, טעון רגשית וקל לניסוח ב-50 מילים. בעל עסק כותב על רואה החשבון שלו כי – אם תבקשו בזמן הנכון – הם רוצים לעזור לבעלים אחרים למצוא אנשים טובים. הדחף הוא לעזור לקהילה, לא לפרוק תסכול. והביקורת עצמה היא מסמך מסוג אחר מההערות 'שירות מעולה!' שממלאות את רוב פרופילי ה-B2B בגוגל.

הנתונים מראים את הפער המבני הזה. סקר ביקורות צרכנים מקומיות של BrightLocal משנת 2024 דיווח כי 50% מהצרכנים נותנים לביקורות מקוונות את אותו משקל כמו להמלצה של חבר, עלייה של 4% מהשנה הקודמת. עבור שירותי B2B, העברת אמון זו חזקה עוד יותר. 68% מקוני B2B אומרים שהם סומכים על ביקורות מקוונות באותה מידה כמו על עצה אישית בעת בדיקת משרדים מקצועיים. המפתח הוא מה שהם מחפשים. קונים עסקיים לא רק סורקים אחר תחושות טובות או רעות. הם מחפשים סימנים להתאמה לתעשייה, כישורי פתרון בעיות והוכחת תוצאות.

יתרון 186 המילים

ל-53 הביקורות החדשות עבור Yoshida & Tran היה אורך ממוצע של 186 מילים. לשם השוואה, ביקורת גוגל טיפוסית בכל העסקים היא באורך של כ-67 מילים. הביקורות של משרד רואי החשבון היו ארוכות כמעט פי שלושה. זאת מכיוון שצוותו של יושידה יצר שיטה שיטתית לבקשה, אותה כינו 'הנחיית הסיפור'. במקום שליחת דואר אלקטרוני גנרי 'אנא דרגו אותנו' לאחר עונת המס, הם שלחו הודעה אישית שהזכירה תוצאה קונקרטית מעבודתם המשותפת: 'במהלך שיחתנו במרץ, אמרתם שזיכוי המס למחקר ופיתוח שמצאנו היה משנה משחק. אם תהיו מוכנים לספר את הסיפור הזה בביקורת גוגל, זה יעזור למייסדי טכנולוגיה אחרים במיניאפוליס לראות מה קיים.'

שאלה ספציפית קיבלה תשובה ספציפית. לקוחות כתבו על סכומי כסף מדויקים, מצבים עסקיים מדויקים ובעיות ספציפיות שהמשרד תיקן. ביקורות אלו הפכו למקרי מבחן אורגניים. הן אונדקסו על ידי גוגל, ניתנות לחיפוש, ומשכנעות באופן שאף קופירייטינג לא יכול להיות. כאשר לקוח פוטנציאלי מחפש 'משרד רואי חשבון למסעדות מיניאפוליס' ומוצא ביקורת המפרטת את בעיות המס המדויקות של מסעדה, הסיכוי לשיחה עולה באופן משמעותי. מחקר משנת 2024 על התנהגות ביקורות B2B מצא כי 61% מקוני טכנולוגיה B2B רואים בביקורות עמיתים את אחד ממקורות המידע החשובים ביותר שלהם. זה נכון גם לשירותים מקצועיים, בתנאי שהביקורות מפורטות מספיק.

תוכניתו של יושידה לא הייתה מורכבת. היא הייתה ממושמעת. הוא חילק את פרויקט 14 החודשים לארבעה שלבים, כאשר כל שלב נבנה על קודמו. הוא עקב אחר מספר הביקורות החדשות ונפח הפניות בלוח מחוונים משותף. הנתונים הראו עיכוב של כ-90 יום בין הגעה ליעד של מספר ביקורות לבין עלייה מקבילה בלידים חדשים. זהו מחזור המכירות של B2B בפעולה: בעל עסק מוצא את המשרד, קורא את הביקורות שלו, שוקל את הבחירה, ואז מתקשר שלושה חודשים לאחר מכן.

מחזור החלטות ארוך זה הוא תכונה, לא פגם. מחקר של Demand Gen Report מראה שתהליך המכירה הטיפוסי של B2B אורך כ-6 חודשים. עבור קשר חשבונאי, שהוא ארוך טווח, בעל אמון גבוה, וכולל פרטים פיננסיים רגישים, שלב ההערכה נמשך לעיתים קרובות 9-14 חודשים. יושידה ידע זאת מניסיונו שלו. 'היו לי לקוחות פוטנציאליים שאמרו שהם ראו את הביקורות שלנו בפברואר, חשבו על זה עד ספטמבר, ואז התקשרו באוקטובר,' ציין. הביקורות אינן כלי לתנועה מהירה. הן יסוד ארוך טווח לאמינות.

שלב 1: מלאי וניקיון (חודשים 1-2)

לפני שביקש ביקורת חדשה אחת, יושידה בדק את 14 הביקורות שכבר היו לו. הוא הסיר שלוש לאחר שקבע – בצדק – שהן מפרות את כללי גוגל נגד ניגוד עניינים. לאחר מכן, הוא ערך רשימה של 40 לקוחות עם היסטוריות 'עשירות בסיפורים': מצבים שבהם המשרד הפיק תוצאה ברורה, כמו חיסכון מס ספציפי, דוח ביקורת נקי, או שינוי במבנה העסקי שהפחית סיכון. 40 הלקוחות הללו קיבלו הודעה אישית. זו לא הייתה הודעת דואר אלקטרוני המונית. זו הייתה הודעה ישירה מיושידה או משותפו, טראן, שציינה את ההישג הספציפי.

שלבים 2-4: איסוף סיפורים שיטתי והרגל תגובה

לפנייה המותאמת אישית היה שיעור הצלחה של 38%, כלומר כ-15 מתוך 40 הלקוחות כתבו ביקורת מהבקשה הממוקדת הראשונה. יושידה הפך אז את בקשת הביקורת לחלק סטנדרטי מתהליך הלקוח שלהם. לאחר כל אבן דרך מרכזית בפרויקט – הגשת מס, אישור ביקורת, פגישה רבעונית – נשלחה הודעת דואר אלקטרוני מותאמת אישית אך מבוססת תבנית באמצעות תוכנת ניהול הפרקטיקה שלו. התבנית הציעה שלושה 'מתחילי סיפור' אופציונליים, כגון 'דבר אחד שהפתיע אותי בעבודה עם Yoshida & Tran היה...'. הנחיות אלו עודדו לקוחות לכתוב נרטיב, לא רק דירוג.

הרגל תגובה קפדני היה החלק המרכזי השני. כל ביקורת – טובה, רעה או ניטרלית – קיבלה תגובה תוך 48 שעות. יושידה כתב את 30 התגובות הראשונות בעצמו כדי לקבוע טון מקצועי אך ידידותי. הוא גם הקפיד להוסיף פיסת תובנה מקצועית קטנה. תגובה לבעל מסעדה עשויה להזכיר את זיכוי המס 45B. תגובה לפרילנסר עשויה להעלות את ניכוי סעיף 199A. על פי נתוני BrightLocal משנת 2024, 88% מהאנשים אומרים שהם ישתמשו בעסק שמגיב לכל הביקורות שלו, לעומת 47% בלבד עבור עסקים שלעולם אינם מגיבים. עבור לקוחות פוטנציאליים של B2B הקוראים את התגובות הללו, הצגת המומחיות הייתה קריטית באותה מידה.

לא כל סוגי הלקוחות הושפעו באותה מידה מהתוכנית הממוקדת בביקורות. יושידה תיעד את מקור כל ליד חדש מהחודש הראשון. בסוף 14 החודשים, דפוס ברור היה גלוי. עסקים קטנים מקומיים – המסעדות, החנויות ונותני השירותים שיושידה תמיד עבד איתם – היוו את הקבוצה הגדולה ביותר. אך תמהיל הלקוחות השתנה. חברות מסחר אלקטרוני בינוניות וסטארט-אפים במימון הון סיכון, שתי קבוצות שהמשרד לא שירת בעבר במספרים גדולים, היוו יחד 40% מהעסקים החדשים שהגיעו מגוגל.

קבוצת הסטארט-אפים הייתה ההלם הגדול ביותר. Yoshida & Tran לא כיוונו את מאמציהם למייסדים. אך שתי ביקורות ארוכות ממייסדי חברות SaaS בשלב Seed, שתיהן מפרטות את עזרת המשרד בבחירות 83(b) ומס זיכיון דלאוור, דורגו גבוה עבור מונחים שמייסדים מחפשים. 'לא רדפנו אחרי לקוחות סטארט-אפ,' אמר יושידה. 'הם הגיעו אלינו כי שני מייסדים השאירו ביקורות שמייסדים אחרים יכלו לראות שהן אמיתיות.' זהו סוג הגילוי האורגני שרשת הפניות לעולם לא יכולה ליצור: ביקורת עבור קהל אחד שולחת אות לקהל אחר לחלוטין.

אמון במשרד מקצועי נבנה בשכבות. הוא מתחיל בכישורים – האם אדם זה מורשה ומוכשר? לאחר מכן הוא עובר להיסטוריה שלו, להתאמתו לתעשייה, לתקשורת שלו, ולבסוף, להוכחה חברתית. הסדר קריטי. לקוח פוטנציאלי שמוצא רואה חשבון דרך גוגל יבדוק תחילה שהמשרד אמיתי (אתר אינטרנט), לאחר מכן יאשר את רישיונו (מועצת המדינה), לאחר מכן יקרא ביקורות (הוכחת תוצאות), ורק אז יחליט להתקשר. ביקורות הן השלב השלישי ברצף של ארבעה שלבים, לא הראשון. יושידה תכנן את אסטרטגיית הביקורות שלו כדי לטפל בכל ארבע השכבות בבת אחת.

אותות האמון המפורטים לעיל הם מה שיושידה בנה, חלק אחר חלק, במשך 14 חודשים. כל רכיב גלוי בפרופיל העסק בגוגל. אישורים מופיעים בתגובות הבעלים. גיל המשרד ברור מתאריכי הביקורות המשתרעים על פני 2021-2025. התאמה לתעשייה מוטמעת בטקסט הביקורת עצמו. והוכחת התוצאות היא התוצר הישיר של שיטת הנחיית הסיפור. יחד, אותות אלו יוצרים פרופיל העונה על ארבע השאלות הלא מדוברות שיש לכל קונה B2B כאשר הוא מחפש איש מקצוע: האם הם מוסמכים? האם הם מבוססים? האם הם עזרו לעסקים כמו שלי? והאם זה באמת עבד?

תגובת הבעלים כאות מומחיות

כלי אחד לבניית אמון שמשרדים מקצועיים מתעלמים ממנו לעיתים קרובות הוא תגובת הבעלים. היא יכולה להיות יותר מתודה מנומסת; היא יכולה להיות תצוגה של ידע. כאשר יושידה הגיב לביקורת של בעל מסעדה שנגעה בבעיות שכר, הוא הזכיר את זיכוי הטיפים הספציפי של FICA שהבעלים לא ידע עליו. כאשר הוא הגיב לביקורת של פרילנסר, הוא העלה את ניכוי סעיף 199A. תגובות אלו ציבוריות. לקוח פוטנציאלי שקורא חמש תגובות כאלה רואה יותר ממשרד שמעריך את לקוחותיו. הוא רואה הוכחה לכישרון טכני. זהו כלי המרה שאינו עולה כסף וערכו גדל עם הזמן.

איתור מקור ליד בשירותים מקצועיים תמיד מעט מטושטש. לקוח עשוי למצוא את המשרד בגוגל בינואר, לעקוב באפריל, ולחתום בספטמבר. יושידה עקב אחר כך על ידי שאילת כל לקוח חדש שתי שאלות כשהתחילו: איך נודע לך עלינו לראשונה? וכמה זמן חשבת על זה לפני שהתקשרת? הנתונים מ-67 לקוחות חדשים במהלך פרויקט 14 החודשים הראו ש-71% מהלקוחות מגוגל ידעו על המשרד למעלה מ-90 יום לפני שהתקשרו. חישוב ההחזר על ההשקעה של תוכנית הביקורות חייב לקחת בחשבון את זמן ההובלה הארוך הזה.

מודל שמרני מראה את החשבון. 53 ביקורות חדשות, ממוצע של 3.2 לידים לביקורת (מנתוני יושידה), שיעור סגירה של 34%, וערך חיי לקוח ממוצע של 64,800 דולר (מ-13,500 דולר בעמלות שנתיות ממוצעות × חיי לקוח ממוצעים של 4.8 שנים). זה מציב את ההכנסה הניתנת לייחוס מתוכנית הביקורות על 2.3 מיליון דולר במהלך תקופת 14 החודשים. נתון זה אינו כולל הפניות משניות מלקוחות שהגיעו מגוגל, שיושידה מעריך שמוסיפים עוד 20-30%. עלות התוכנית הייתה כ-4,200 דולר מזמנו של יושידה שהושקע בבקשת ביקורות ובתגובה עליהן, בתוספת שדרוג תוכנה של 600 דולר לחודש שהפך את הפנייה לאוטומטית. ההשקעה הכוללת הייתה בסביבות 12,600 דולר. ההחזר על השקעה זו היה למעלה מ-18,000%.

החזר ROI כה גבוה הוא חריג. הוא משקף אמת ספציפית לגבי שירותים מקצועיים: ערך חיי הלקוח של לקוח B2B אחד עצום בהשוואה לעלות השגתו. מסעדה ששוכרת משרד רואי חשבון ונשארת חמש שנים שווה 67,500 דולר בהכנסות. עסק מסחר אלקטרוני בינוני יכול להיות שווה 150,000 דולר באותה תקופה. כאשר העלות להשיג אותם היא דוא"ל כתוב היטב וחמש עשרה דקות של מעקב, המספרים הופכים כמעט מגוחכים.

מדוע ההבדל בשיעור הסגירה חשוב

בתחילה, שיעור הסגירה של יושידה של 34% מלידים מגוגל לעומת 12% מהפניות נראה הפוך. הפניות אמורות להיות לידים חמים יותר. אך הנתונים מראים אפקט סינון. לקוח פוטנציאלי שמוצא אותך דרך ביקורות גוגל, קורא שש מהן, רואה את תגובות הבעלים שלך, ואז מחליט להתקשר, כבר עשה את שיעורי הבית שלו. הוא שכנע את עצמו. הלקוח המופנה, לעומת זאת, עשוי להתקשר מכיוון שחבר הזכיר את שמך, ללא מחקר אמיתי. הליד מגוגל נכנס לפגישה הראשונה עם מידה של ודאות שהפניה יכולה להביא לעיתים רחוקות.

לאסטרטגיה מבוססת ביקורות עבור משרדים מקצועיים יש יתרון מבני מרכזי: תמהיל התעשיות של בסיס הלקוחות שלך הופך לציבורי וניתן לחיפוש. אם פרופיל הגוגל של משרד רואי חשבון מלא בביקורות מפורטות מלקוחות במגזרים שונים, הוא הופך לדף נחיתה רב-נישתי. הוא מאונדקס לחיפושים מבעלי מסעדות, מוכרי מסחר אלקטרוני, פרילנסרים ומייסדי סטארט-אפים בו זמנית.

כל אחד מסוגי הלקוחות הללו מצא את Yoshida & Tran בזכות ביקורת שנכתבה על ידי עסק דומה. בעל המסעדה שפרסם על ניסיון הלוואת ה-PPP שלו משך שלושה בעלי מסעדות אחרים. מייסד ה-SaaS שפירט את תהליך בחירת 83(b) הביא שני מייסדים נוספים. אפקט התיק הזה טבעי. הוא אינו דורש מיקוד, מודעות בתשלום או קמפיין SEO. הוא רק דורש מלקוחותיך הנוכחיים לתאר את תוצאותיהם בפירוט מספיק כדי שלקוח עתידי יוכל לראות את מצבו בסיפור.

המערכת של יושידה מסתכמת בשלושה רעיונות מרכזיים. הראשון הוא תזמון: אתה מבקש ביקורת מיד לאחר שלקוח משיג ניצחון ברור. לא בסוף השנה, לא במהלך שיחת חידוש – אלא ברגע הערך. הגשת השכר ברבעון הראשון שבה אתה מוצא זיכוי של 14,000 דולר היא הזמן לבקש. הדוא"ל של 15 באפריל 'הכל בוצע' מאוחר מדי. התחושה החיובית דעכה.

שנית, ספציפיות הבקשה. ציין את התוצאה הקונקרטית בדוא"ל שלך. אל תשלח רק קישור גנרי. כתוב פסקה קצרה שמזכירה ללקוח מה קרה, מציינת את סכום הכסף או התוצאה, ומציגה את הבקשה כדרך לעזור לבעלי עסקים אחרים. זה לא חוסר יושר; זה מתן הקשר. זה מצייד את הלקוח לכתוב ביקורת מועילה במקום ביקורת גנרית. שלישית, איכות התגובה שלך. השתמש בכל תגובה כהצגה פומבית של המומחיות שלך. כתוב תגובות המספקות ערך – לא רק 'תודה על המילים החמות', אלא משפט או שניים המציגים את הידע הטכני שלך ורומזים על הבעיות האחרות שאתה יכול לפתור.

כיצד לכתוב ביקורת מצוינת על רואה חשבון – ומדוע זה חשוב

הביקורות החזקות ביותר עבור משרדי רואי חשבון עוקבות אחר דפוס משותף. הן נותנות סיכום קצר של מצב העסק לפני שכירת המשרד. הן מציינות בעיה ספציפית שהמשרד פתר. הן מפרטות תוצאה מדידה. והן כוללות המלצה לסוג מסוים של קונה ('אם אתה בעל מסעדה עם עובדים במספר מדינות, זה המשרד שלך'). מערכת הנחיית הסיפור של יושידה מכוונת לקוחות לכיוון פורמט זה מבלי לכפות אותו. התוצאה היא ביקורות הפועלות כמקרי מבחן עמית לעמית, שהיא הצורה החזקה ביותר של שיווק B2B הקיימת.

מה משרדים מקצועיים מפספסים באסטרטגיית ביקורות

הטעות הנפוצה ביותר היא לראות בביקורות משימת ניקיון – מדד לשמור מעל 4.0 כוכבים במקום כלי אסטרטגי. הטעות השנייה הנפוצה ביותר היא תזמון גרוע: שליחת דואר אלקטרוני המוני לאחר עונת המס במקום הודעה אישית ברגע של ניצחון לקוח. הטעות השלישית היא תגובות עצלות – 'תודה' פשוטה שאינה נותנת מידע חדש ומבזבזת את ההזדמנות להציג מומחיות לאדם הבא שיקרא אותה.

המשרדים שמשיגים לקוחות B2B חדשים דרך גוגל אינם אלה עם מספר הביקורות הגבוה ביותר. הם אלה שביקורותיהם מספרות את הסיפורים הספציפיים ביותר ובעליהם מגיבים בדרכים המוכיחות ידע אמיתי. נפח עוזר בשוליים – 50 ביקורות טובות יותר מ-10, ו-100 טובות יותר מ-50. אך הבדל האיכות בין סיפור בן 186 מילים על תוצאות לבין תגובה גנרית בת 15 מילים משמעותי הרבה יותר ממספר הביקורות.

הפרויקט של בנג'מין יושידה בן 14 החודשים הניב 2.3 מיליון דולר בהכנסות שנתיות חדשות הניתנות למעקב, 67 ביקורות בגוגל, וזרם של עסקים חדשים שכבר לא הסתמך רק על מי שהלקוחות שלו הכירו. המשרד ידוע כעת במיניאפוליס בכמה התמחויות – חשבונאות מסעדות, מסחר אלקטרוני וסטארט-אפים בשלבים מוקדמים – מכיוון שלקוחות בתחומים אלה כתבו ביקורות שהפכו את המשרד לגלוי לאחרים כמוהם. זה לא שיווק. זו הוכחת עבודה שיוצרת קהל משלה.

הלקח הגדול יותר עבור כל המשרדים המקצועיים – רואי חשבון, עורכי דין, יועצים, יועצים פיננסיים – הוא שביקורות גוגל B2B אינן רק טקטיקה צרכנית שהושתלה בהקשר עסקי. הן הגרסה ה-B2B של גיליון המלצות: הוכחה ציבורית, מצד שלישי, שאתה עומד בהבטחותיך ללקוחות בדיוק כמו הלקוחות הפוטנציאליים שלך. רוב המשרדים המקצועיים יושבים על חומר הגלם לסוג זה של הוכחה חברתית בתוך תיקי הלקוחות שלהם. הם פשוט לא התחילו לבקש אותו.