B2B vs B2C értékelések: Két stratégia története
Az „értékelés” címke két különböző világot takar. Egy fogyasztó másodpercek alatt ad Google csillagos értékelést. Egy vállalati beszerző csapat hat hónapot tölt G2 jelentések tanulmányozásával. Egy szó, két valóság – és a stratégiájának ismernie kell a különbséget.
Képzelje el az utolsó két vásárlását. Először is, egy pár futócipő. Rápillantott a Google-ra, átfutotta az Amazont, és megvette őket annyi idő alatt, amennyi a cipőfűző bekötéséhez kell. Másodszor, egy projektmenedzsment eszköz az egész cégének. Ez hetekig tartó G2 elemzést, LinkedIn megkereséseket a kollégákhoz, demókat, beszerzési ellenőrzőlistákat és IT, jogi és pénzügyi jóváhagyásokat jelentett. A „vásárlás” gomb volt a nagyon hosszú út utolsó állomása.
Mindkét tranzakció „értékeléseken” alapult. Mégis, ezeknek az értékeléseknek a funkciója, az oldalak, amelyeken szerepeltek, a hosszuk és részletességük, valamint az olvasók száma teljesen elkülönült. Ha üzleti tevékenységet folytat, a B2B és B2C értékelési megközelítések összetévesztése költséges hiba.
Ez egy részletes áttekintés az alapvető strukturális különbségekről: a vásárlási idővonal, a döntéshozók, a platformok, a szükséges mennyiség, a hangnem és a megszerzésük módjai. A G2 2024-es Vásárlói Viselkedési Jelentésének, a TrustRadius 2024-es Vásárlási Disconnect tanulmányának és a Forrester 2024-es Üzleti Vásárlási Állapotának adatait használja. Ez nem egy felületes áttekintés. Ez a valóság.
Két teljesen különálló forgatókönyv
A B2B és B2C értékelési dinamikák közötti szakadék mélyebb, mint azt sok marketinges gondolná. A B2C vásárlás érzelmi, gyors és egyedül történik. A B2B vásárlás logikus, elhúzódó és egy csoport dönt róla. Következésképpen a jelek, amelyeket az egyes vásárlók egy értékelésben keresnek, ég és föld.
A G2 2024-es Vásárlói Viselkedési Jelentése szerint a B2B vásárlók 92%-a hajlamosabb megbízható értékelésekkel rendelkező terméket vásárolni. Azoknak a vásárlóknak az aránya, akik az értékeléseket nevezték meg a legfontosabb információforrásnak, 2023-ban 23%-ról 2024-ben 31%-ra ugrott. Ez hatalmas változást jelez abban, ahogy a vállalati vásárlók a kollégák visszajelzéseire támaszkodnak. De a B2B-ben a „megbízható” pontos jelentéssel bír: ellenőrzött szakmai identitás, kontextus a megvalósítás körül, és kemény ROI adatok.
Az alábbi táblázat tíz olyan területet vázol fel, ahol a B2B és B2C a leginkább eltér. Néhány különbség kicsi. Mások egész univerzumok távolságra vannak.
A vásárlási idővonal problémája
Egyetlen tényező sem mutatja jobban a B2B/B2C megosztottságot, mint az idővonal. Egy fogyasztó a pénztárnál hoz döntést. Egy vállalati beszerzési iroda egy 500 ezer dolláros szoftverszerződést 270 napos értékelési folyamat után hagy jóvá. Ez nem kivétel; ez a medián a nagyobb ügyletek esetében, a CorporateVisions adatai alapján. Az 1 ezer dollár alatti B2B ügyletek körülbelül 25 nap alatt zárulnak le. A különbség exponenciális, nem csak egy egyenes vonal.
Ez azt jelenti az értékelési tervére nézve: a B2B értékelések hosszú távú bizalmi jelzések. A célja nem az, hogy megnyerjen valakit, aki ma nézi a G2 profilját. Hanem az, hogy rajta maradjon egy bizottság rövidlistáján, amely fél évig értékeli Önt. Ezért fontosabb a részletesség, mint a mennyiség, ezért kritikus a friss értékelések mintázata, és ezért érdemes befektetni az összes visszajelzésre, beleértve a negatív megjegyzéseket is, való válaszadásba.
B2B: Értékelések mint a bizalom hosszú távú alapja
A B2B vásárlók a teljes folyamat során újra és újra felkeresik az értékelési oldalakat, nem csak akkor, amikor készen állnak a vásárlásra. Ez azt jelenti, hogy az értékelési profiljának idővel konzisztens narratívát kell bemutatnia. A TrustRadius adatai szerint a vásárlók az értékelési oldalakat a tudatosság (64%), a mérlegelés (68%) és a döntés (54%) fázisaiban használják. A döntési szakaszban tapasztalható visszaesés jelentős: addigra a vásárlók már áttértek a közvetlen beszélgetésekre a kollégákkal és a hivatalos referenciákra. Az értékelések a legkeményebb munkát a kiterjesztett kutatási időszakban végzik.
B2C: Értékelések mint kiváltó okok az értékesítési ponton
A fogyasztóknak értékesítő vállalkozások számára az értékelések az utolsó mérföldes konverziós eszközök. Egy Google-on 4,6 csillagos és 400 értékeléssel rendelkező étterem több gyalogos forgalmat vonz, mint egy 4,8 csillagos, de csak 12 értékeléssel rendelkező. A nagy mennyiség hitelességet épít, a friss értékelések bizalmat építenek, és a csillagos értékelés gyors igen/nem szűrőként szolgál. Egy fogyasztó nem olvassa el az értékelések szövegét, mint egy B2B vásárló; az általános jelzést keresi, és meghozza a döntését.
Azok az emberek, akik ténylegesen olvassák az értékeléseket
Az egyik leginkább figyelmen kívül hagyott különbség nem csak az, hogy hányan olvassák az értékeléseket, hanem az is, hogy kik ezek az emberek. B2C kontextusban szinte mindig a végfelhasználó. B2B-ben egy egész bizottság, és minden tag más információt keres.
A Forrester 2024-es Üzleti Vásárlási Állapot jelentése szerint átlagosan 13 belső döntéshozó vesz részt egy B2B vásárlásban. A pénzügyi igazgató a döntések 79%-ában mondja ki a végső szót. A jogi osztály 61%-ukat lassítja vagy állítja le. Az IT értékeli az integrációkat. Azok az emberek, akik ténylegesen használni fogják a terméket, annak könnyű használhatóságát ítélik meg. Ezen egyének mindegyike felkeresi az értékelési platformját, és mindegyikük más-más dolgot fog olvasni.
Ezek a perszónák illusztrálják, miért kudarcra van ítélve az egy méret mindenkire illő értékelési stratégia. A beszerzési tisztviselőnek bizonyítékra van szüksége a vállalati szintű támogatásról és biztonsági szabványokról. A fogyasztó csak azt akarja tudni, hogy hangos-e a turmixgép. Ugyanaz a szó – értékelések –, de a tartalomigények teljesen eltérőek.
B2B: Generáljon értékeléseket, amelyek az egész bizottsághoz szólnak
Amikor B2B ügyfeleket irányítunk az értékelések generálásában, a legokosabb taktika az, ha arra ösztönözzük az értékelőket, hogy beszéljenek a több személyes döntés valóságáról: a megvalósítási folyamatról (IT számára), a ROI idővonaláról (pénzügy számára), a támogatás reagálóképességéről (beszerzés számára) és a napi tapasztalatról (végfelhasználó számára). Egyetlen G2 értékelés, amely mind a négy szempontot lefedi, ötször értékesebb, mint egy, amely csak a könnyű használhatóságot említi.
B2C: Az érzelem és az újdonság nyer
A fogyasztókat célzó vállalatok számára az értékelés érzése ugyanolyan fontos, mint a csillagos értékelés. „A séf odajött az asztalunkhoz, hogy megnézze, hogy vagyunk” sokkal meggyőzőbb, mint „az étel jó volt”. Azzal, hogy képzi a személyzetét emlékezetes élmények létrehozására, amelyekről az emberek természetesen írni akarnak, a legjobb organikus értékeléseket generálja. A frissesség a jelenlegi minőséget is jelzi – egy étterem 300 értékeléssel, de az utolsó 8 hónapban egyetlenegy sem, kockázatosabbnak tűnik, mint egy 80 értékeléssel és a legutóbbi 3 napjaival rendelkező.
Platformválasztás: Hol olvassák ténylegesen az értékeléseket
A platformok megosztottsága a B2B/B2C megosztottság legkonkrétabb jele. A vállalati vásárlók speciális oldalakat használnak, amelyekben megbíznak, hogy kiszűrjék a felesleges információkat. A fogyasztók a legnagyobb aggregátorokat használják. Az egyetlen platform, amelyet megosztanak, a Google, teljesen eltérő célokat szolgál mindkét fél számára.
Ez a csatorna-szétválasztás az oka annak, hogy egy SaaS vállalkozás, amely a Trustpilotba fekteti a költségvetését, gyenge B2B megtérülést lát, és egy étteremlánc, amely figyelmen kívül hagyja a Google-t, hogy a G2-re összpontosítson, gyakorlatilag láthatatlan. A platformstratégiája nem lehet általános; összhangban kell lennie a célközönségével és az ügylet struktúrájával.
G2 és Capterra: A B2B réteg az SMB-től a középvállalati szegmensig
A G2 a vezető felfedező oldal a B2B szoftverek számára, erős amerikai és startup fókusszal, valamint kiterjedt kategórialistákkal. A Capterra, a Gartner tulajdonában, 1100 szoftvertípust fed le több mint 2 millió értékeléssel, kis- és középvállalkozásokat célozva. Ez a két oldal az első akadály minden SaaS cég számára. A 25+ ellenőrzött értékelés összegyűjtése a G2-n kategóriajelvényeket nyit meg, amelyek láthatóak a keresésekben, számszerűsíthető lendületet adva a tölcsér tetején lévő konverzióknak.
Gartner Peer Insights: A vállalati benchmark
Nagy volumenű vállalati szoftverügyletek – platformok, infrastruktúra, biztonság vagy ERP – esetében a Gartner Peer Insights ma már elengedhetetlen. A platform megerősíti az értékelő foglalkoztatását, munkakörét és cégméretét. A Magic Quadranttal való integrációja azt jelenti, hogy a Fortune 500 vállalatok beszerzési osztályai szó szerint ezt használják a szállítói rövidlisták elkészítéséhez. A platform adatai szerint a Gartner Peer Insights folyamatosan a leggyakrabban idézett AI-alapú értékelési források között van, annak ellenére, hogy az értékelési platformok organikus forgalma 2024 és 2026 között összességében 76–92%-kal csökkent.
Google B2C-hez: Még mindig kötelező
A fogyasztóknak értékesítő vállalkozások számára a Google értékelések a helyi SEO-t hajtják egy jelcsoporton keresztül, beleértve a mennyiséget, a sebességet, az értékelést és a kulcsszóhasználatot magában az értékelés szövegében. A Google 2024. márciusi alapvető frissítése után, amely megerősítette az E-E-A-T-t mint rangsorolási tényezőt, a szilárd értékelési programokkal rendelkező vállalkozások jobb rangsorolást észleltek a helyi térképcsomagokban. Ezeknek a helyi csomagoknak a legfontosabb eredményei átlagosan körülbelül 47 Google értékeléssel rendelkeznek – hasznos referencia azoknak a vállalatoknak, amelyek éppen most kezdik kiépíteni jelenlétüket.
Mennyiség vs. Részletesség: A hitelességi egyenlet más
A B2B értékeléselemzés egyik legkevésbé intuitív felfedezése, hogy a több nem mindig jobb. A TrustRadius 2024-es adatai szerint a beküldött B2B értékeléseknek csak 51,6%-át hagyják jóvá – majdnem felét elutasítják, mert túl felületesek, ösztönzötteknek tűnnek, vagy hiányzik belőlük az ellenőrizhető kontextus. Ez a magas elutasítási arány jellemző, nem hiba. Azok a vásárlók, akik a TrustRadiusra támaszkodnak, pontosan azért teszik, mert nehezebb manipulálni.
A részletesség és az ellenőrzés fontosabb, mint a szám. A Gartner Peer Insights-ot használó vállalati vásárlók 30 ellenőrzött, 400 szavas értékelést jobban megbíznak, mint 300 rövid, általánosat.
A nagy mennyiség aktív ügyfélbázist jelez. Az Amazonon és a Google-on a 100-nál kevesebb értékeléssel rendelkező termékeket bizonyítatlannak tekintik, függetlenül az értékelésüktől.
Ez a különbség befolyásolja az értékelések megszerzésének módját is. Azok a B2C cégek, amelyek az összes értékelés számára összpontosítanak, általában helyesen járnak el – az alapvonal számít, és a több értékelés az alapvonal felett megtérül. Azok a B2B cégek, amelyek a mennyiséget hajszolják a tartalom helyett, gyakran tévednek. Egy 200 kétmondatos értékeléssel rendelkező G2 oldal fizetett akvizícióra utal, nem pedig valódi ügyfél-elégedettségre, és a tapasztalt vásárlók meg tudják mondani a különbséget.
B2B: A strukturált értékelés mint értékesítési anyag
A leghatékonyabb B2B értékelések lényegében rövid esettanulmányok. Egy jól tájékozott ügyfél leírja a helyzetét a termék használata előtt (cégméret, korábbi megoldás, specifikus probléma), majd a megvalósítást (értékteremtési idő, bevezetés tapasztalatai), és végül a mérhető eredményeket (százalékos javulás, megtakarított órák, bevételnövekedés). Ez a struktúra tökéletesen illeszkedik ahhoz, amire a következő beszerzési bizottságnak szüksége van az értékeléséhez. A G2 lehetővé teszi a szállítók számára, hogy válaszoljanak és kiemeljék a specifikus értékeléseket – ezt nyilvános értékesítési találkozóként kell kezelnie.
B2C: A sebesség és a frissesség mint frissességi jelek
A fogyasztókat célzó vállalkozások számára az értékelési óra mindig ketyeg. Az új értékelések folyamatos áramlása – akár csak heti 3-5 egy kis helyi üzlet számára – azt mutatja, hogy a vállalkozás aktív, és az ügyfelek folyamatosan elégedettek. A Google helyi rangsorolási algoritmusa jelentős súlyt tulajdonít a frissességnek. Egy étterem, amelynek 2023-ban 400 értékelése volt, de 2024-ben csak 8, hátrányba kerül az algoritmussal szemben egy olyan riválissal szemben, amelynek összesen 200 értékelése van, de az utolsó három hónapban 40.
Mi az, ami ténylegesen eldönti a döntést
Új módon tettük fel a kérdést: nem csak azt, hogy hol néznek a vásárlók, hanem azt is, hogy az egyes tényezők mennyire befolyásolják a végső döntésüket? A Gartner 2024-es Szoftvervásárlási Trendek felmérésének eredményei, amely több mint 2400 üzleti vezetőt kérdezett meg, valamint különböző fogyasztói viselkedési tanulmányok drámai fordulatot mutatnak a B2B és B2C között a bizalom és az ár tekintetében.
A bizalom megfordulása a kulcsfontosságú tanulság. A B2B vásárlók 16%-kal jobban bíznak a kollégáikban, mint a szállítói marketingben (TrustRadius 2024), míg a fogyasztókat könnyebben befolyásolják a márka narratívái, a csomagolás és az árpontok. Ez azt jelenti, hogy az értékelések különböző feladatokat látnak el. A B2B esetében ők a fő bizalomépítő eszköz. A B2C esetében megerősítést nyújtanak és csökkentik a kockázatot.
A Forrester jelzése a vásárlási komplexitásról
A Forrester 2024-es kutatása kimutatta, hogy a B2B vásárlások 86%-a elakad a vásárlási folyamat valamely pontján – ez egy megdöbbentő adat, amely rávilágít a vállalati beszerzés bizottságvezérelt, költségtudatos és kockázatkerülő jellegére. Azok az értékelések, amelyek közvetlenül kezelik a gyakori kifogásokat (biztonság, integrációs kihívások, megvalósítási idővonalak, támogatás minősége), eszközökként szolgálnak e kifogások kezelésére, nem csak társadalmi bizonyítékként. A legokosabb B2B szállítók arra ösztönzik a legelégedettebb ügyfeleiket, hogy foglalkozzanak azokkal a specifikus problémákkal, amelyek gyakran meghiúsítják az ügyleteket.
Hangnem, formátum és hogyan szerezzünk értékeléseket elsősorban
Az értékelések kérésének módja éppolyan eltérő, mint maguk az értékelések. Az időzítés, a csatorna és az értékeléskérés megfogalmazása B2B és B2C esetében szinte teljesen ellentétes.
A B2C értékeléskérések számjátékok: egy automatizált e-mail a vásárlás után, egy QR-kód a nyugtán, egy finom emlékeztető egy alkalmazásban két nappal a szállítás után. A B2B értékeléskérések a kapcsolatokról szólnak: egy személyes üzenet a fiókkezelőtől, miután az ügyfél egyértelmű sikert ért el – zökkenőmentes bevezetés, pozitív negyedéves üzleti áttekintés, vagy egy megújítás, ahol maga az ügyfél említett jó eredményeket.
B2B: Kérjen sikert követően, ne beállítás után
A B2B értékelésgenerálás leggyakoribb hibája a túl korai kérés. A bevezetés nehéz. Bármely vállalati szoftverrel töltött első 30 napnak meglesznek a maga buktatói. A 14. napon érkező értékeléskérés a legalacsonyabb ponton rögzíti a hangulatot. Az ideális időpont az első tagadhatatlan ROI jelzés után van – amikor az ügyfél konkrét számokkal tud beszélni az előtte és utána állapotról. SaaS esetében ez gyakran a 90 nap körüli időpont, vagy közvetlenül egy negyedéves áttekintés után, ahol az ügyfél szabadon dicsérte az általa kapott értéket.
B2C: Tegye szinte erőfeszítésmentessé
A fogyasztók számára az értékelésgenerálás a súrlódáson múlik. Minden érintés vagy kattintás egy elégedett ügyfél és a beküldött értékelése között egy olyan pont, ahol lemorzsolódhatnak. A legmagasabb konverziós arányú B2C értékelési módszerek a következők: egy szöveges üzenet közvetlen linkkel a Google értékelési űrlapjára (40–60% megnyitási arány), egy QR-kód a nyugtán vagy egy asztali kártyán, és egy közvetlen, személyes kérés („Nagy segítség lenne, ha hagyna nekünk egy gyors Google értékelést – itt a link”). Egy csapattag szóbeli kérése a legtöbb helyi üzleti környezetben 2-3-szor felülmúlja a digitális automatizálást.
Az egyetlen univerzális szabály: az időzítésnek követnie kell az érzelmet
Mind B2B, mind B2C esetében a legjobb értékeléseket a pozitív érzések csúcsán gyűjtik. Egy fogyasztó számára ez gyakran egy csodálatos étkezés, egy nagyszerű hajvágás után, vagy egy olyan termék használata után van, amely felülmúlta a reményeit. Egy B2B ügyfél számára ez egy mérföldkő után van, amikor azt gondolta magában: „Annyira örülök, hogy ezt választottuk.” Egy rendszer létrehozása e pillanatok rögzítésére – legyen szó CRM riasztásokról, személyzeti képzésről vagy automatizált hangulatelemzésről – bármely tartós értékelési program működési alapja.
Szükségük van a B2B cégeknek Google értékelésekre? Igen, és jobban, mint gondolnák
Van egy gyakori mítosz: a vállalati szoftverekkel vagy professzionális szolgáltatásokkal foglalkozó B2B cégeknek nincs szükségük Google értékelésekre, mert a vásárlóik egyenesen a G2-re vagy a LinkedInre mennek. Ez csak részben igaz. Minden helyi vagy regionális jelenléttel rendelkező B2B vállalkozás – mint például tanácsadó cégek, munkaerő-közvetítő ügynökségek, IT támogatási szolgáltatók, könyvelők vagy kereskedelmi ingatlanügynökök – esetében a Google értékelések közvetlen hatással vannak mind a helyi SEO-ra, mind az első benyomásra, amelyet egy potenciális ügyfél kap, amikor rákeres a cégére.
Még a kizárólag SaaS cégek számára is fontosak a Google értékelések, mert megjelennek a Tudáspanelekben. Amikor egy beszerzési vezető csatlakozni készül egy hívásra az értékesítési csapatával, és rákeres a cég nevére, látni fogja a Google értékelését. Egy 3,2 csillagos Google pontszám egy 4,5 csillagos G2 pontszám mellett bizonytalanságot teremt. A különböző platformok közötti konzisztencia a valódi cégminőség jele, nem csak egy jól kezelt jelenlét egyetlen oldalon.
B2B professzionális szolgáltatások: A Google a belépési pont
A B2B professzionális szolgáltató cégek – mint például ügyvédi irodák, könyvelőirodák, menedzsment tanácsadók és IT szolgáltatók – esetében a Google értékelések szinte azonos módon működnek, mint a B2C helyi vállalkozások esetében. Az olyan keresések, mint „legjobb könyvelőiroda [városban]”, helyi csomagokat hoznak fel Google értékelésekkel. A BrightLocal adatai szerint a fogyasztók 87%-a (beleértve a személyes minőségben eljáró üzleti vásárlókat is) a Google-t használja a helyi vállalkozások értékelésére. A professzionális szolgáltatás igénybevételéről szóló döntés gyakran a Google-on kezdődik, mielőtt áttérne a LinkedIn ajánlásokra vagy a közvetlen ajánlásokra.
A valódi B2B értékelési stratégia a platformok közötti konzisztencia
Egy érett B2B értékelési stratégia több platformot foglal magában, egységes üzenettel. A Google értékelések helyi hitelességet biztosítanak és kezdeti bizalmat építenek. A G2 vagy a Capterra részletes termékelemzést kínál a bizottsági kutatáshoz. A Gartner Peer Insights vállalati szintű legitimitást teremt. A LinkedIn ajánlások emberi érintést adnak. A TrustRadius mélyreható elemzést kínál a középvállalati vásárlóknak, akik hosszú formátumú kollégák értékeléseit szeretnék. Minden platform más-más vásárlót segít az ugyanazon út különböző pontjain. E rétegek bármelyikének elhanyagolása lehetőséget teremt a versenytársak számára a kihasználásra.
Gyakran Ismételt Kérdések
Igen, a legtöbb B2B cég számára a Google értékelések továbbra is jelentősek. A helyi jelenléttel rendelkező professzionális szolgáltató cégek (mint például tanácsadók, IT szolgáltatók, munkaerő-közvetítők és ügyvédi irodák) a Google-ra támaszkodnak a helyi keresési láthatóság és az első benyomások miatt. Még a SaaS vállalkozások esetében is a Google Tudáspanelben megjelenő értékelés formálja, hogy a potenciális ügyfelek hogyan látják Önt az első értékesítési hívás előtt. A B2C-től való kulcsfontosságú különbség az, hogy a Google csak egy része egy többplatformos stratégiának, nem az egész.
Ez a piaci szegmensétől függ. Az SMB-ket és startupokat célzó SaaS esetében használja a G2-t és a Capterrát. A középvállalati és komplex szoftverek esetében összpontosítson a TrustRadiusra. A vállalati és nagy szerződések esetében a Gartner Peer Insights kulcsfontosságú. A professzionális szolgáltatások esetében a Google elengedhetetlen. Ügynökségek és tanácsadók számára a Google és a LinkedIn ajánlások kombinációja működik a legjobban. A legtöbb B2B cégnek 2-3 platformon kell jelen lennie, nem csak egyen.
A B2B értékelések hosszúak (300–600 szó), ellenőrzött szakemberek írják őket, bizottságok olvassák őket több hónapon keresztül, és részletesen vizsgálják az ROI-t, a megvalósítást és az integrációkat. A B2C értékelések rövidek (20–80 szó), gyakran anonimek, egy személy olvassa őket percek alatt, és gyors hitelességi ellenőrzésként szolgálnak a csillagos értékelés és az érzelmi hangnem alapján. A platformok, a megszerzési módszerek és a stratégiai fontosság teljesen eltérőek.
A G2-n a 25 ellenőrzött értékelés a jelvény láthatóságának küszöbe. A Gartner Peer Insights-on 30–50 részletes, ellenőrzött értékelés a vállalati szakemberektől jelentős befolyással bír. A B2C-vel ellentétben, ahol a 200 feletti értékelés a hitelesség minimuma, a B2B-ben a minőség fontosabb, mint a mennyiség. 50 kiváló, mélyreható értékelés hatékonyabb, mint 500 általános kétmondatos értékelés a kritikus szemmel olvasó vállalati vásárlók számára.
A személyes megközelítés a leghatékonyabb: egy közvetlen e-mail a fiókkezelőtől vagy a CSM-től egy egyértelmű ROI elérése után, amely tartalmaz egy specifikus linket a platformra és 2-3 javasolt témát. Kerülje a kérést a bevezetés során vagy közvetlenül a szerződés aláírása után. A legjobb időpont 60-90 nap elteltével van, amikor az ügyfél kézzelfogható eredményekről tud beszélni. Magas értékű ügyfelek számára strukturált értékelési sablonokat is kínálhat a írási folyamat egyszerűsítésére.
A mélységre fókuszáló platformokon, mint a TrustRadius és a Gartner Peer Insights, igen – a minőség és az ellenőrzés fontosabb, mint a nyers szám. A láthatóságra fókuszáló platformokon, mint a G2 és a Capterra, a mennyiségnek továbbra is van hatása, mert a kategória rács elhelyezése és a jelvény jogosultsága az értékelések számához kötődik. Az ideális hely a B2B számára az, ha 2-3 kulcsfontosságú platformon 25-100 kiváló minőségű értékeléssel rendelkezik, nem pedig több száz felületes értékeléssel egyetlen platformon.
Nem. A tömeges e-mail stratégia, amely a fogyasztói termékek esetében működik, személytelennek tűnik B2B kontextusban. A vállalati ügyfelek személyre szabott kommunikációt várnak valakitől, akit ismernek, nem egy automatizált e-mailt. A leghatékonyabb B2B értékelésgenerálás az ügyfél sikerfolyamatába van integrálva: negyedéves üzleti áttekintések során, megújítások után, vagy egy nagyobb mérföldkő elérése után. Azok a nagy volumenű taktikák, amelyek az éttermek esetében működnek, elidegenítik a beszerzési vezetőket.
Kritikusabb, mint azt a legtöbb SaaS marketinges gondolná. A Google Cégprofil értékelése megjelenik a Tudáspanelekben a kutatási fázisban. Egy rossz Google értékelés kétségeket ébreszthet, még akkor is, ha a G2 profilja kiváló. A fizikai irodával rendelkező SaaS cégek esetében a Google értékelések befolyásolják a helyi toborzást és a partnerségi megbeszéléseket is. Tekintse a Google-t alapvető hitelességi jelzésnek, amely támogatja, nem pedig versenyez a dedikált B2B értékelési oldalaival.
Professzionálisnak, specifikusnak és ROI-fókuszúnak kell lenniük. A legmeggyőzőbb B2B értékelések részletezik a termék előtti problémát, a megvalósítás tapasztalatait (beleértve az esetleges nehézségeket is), és a számszerűsíthető eredményeket – megtakarított órákat, bevételnövekedést, csökkentett hibákat. A homályos pozitív visszajelzések („nagyszerű termék, nagyon ajánlom”) szinte semmilyen hatással nincsenek egy komoly átvilágítást végző bizottságra. Irányítsa az értékelőit arra, hogy „egy 300 szavas esettanulmányra” gondoljanak „egy ajánlás” helyett.
Igen, és ez egy széles körben kihagyott lehetőség. A G2 értékelésekre adott válaszok indexelve vannak, és a jövőbeli vásárlók láthatják őket, amikor értékelik a lehetőségeket. Egy jól átgondolt válasz egy negatív értékelésre – elismerve a problémát és elmagyarázva, mi változott – azt a fajta működési elszámoltathatóságot mutatja, amelyet a vállalati vásárlók nagyra értékelnek. A Gartner Peer Insights-on a szállítói válaszok az értékelések mellett jelennek meg az értékelési rácsban. Kezeljen minden választ nyilvános beszélgetésként a következő ezer potenciális ügyféllel, akik elolvassák.
Az „értékelések” szó két teljesen különálló stratégiai világot sűrít egyetlen kifejezésbe. Egy fogyasztó, aki Google csillagokat ellenőriz, mielőtt éttermet választ, és egy beszerzési vezető, aki G2 esettanulmányokat tanulmányoz, mielőtt zöld utat ad egy 300 ezer dolláros szerződésnek, mindketten „értékeléseket olvasnak”. De a platformok, a részletesség szintje, a csoportdinamika, a megszerzési módszerek és a stratégiai fontosság szinte teljesen függetlenek egymástól. Azok a vállalkozások, amelyek kiválóan teljesítenek az értékelési stratégiában, azok, amelyek elkerülik azt a késztetést, hogy azokat azonosnak tekintsék. A B2B részletességet, ellenőrzést, több platformon való jelenlétet és türelmet igényel. A B2C mennyiséget, sebességet, frissességet és nulla súrlódást igényel. Tudja, melyik játékban van, és játssza céltudatosan.
Ne hajszolja az értékeléseket. Kezdje el gyűjteni őket.
Legyen szó helyi szolgáltatóról vagy országos márkáról, az autentikus értékelések az alapjai. A Staeva kész szolgáltatása kezeli az egész folyamatot, hogy elérje valódi ügyfeleit, és erős értékelési profilt építsen.
Nézze meg, hogyan működik a Staeva